Tabelle Tabelle 3 Go-to-Market & Pricing 2. September 2026

Welche typischen Planungsfehler untergraben die Marktpotenzialanalyse?

Planungsfehler	Ursache	Strategisches Scheitern	Korrekturprotokoll
Der 1-%-Marktanteils-Trugschluss	Beliebige Prozentsätze eines gigantischen TAM ansetzen	Prognosen ohne Bezug zu realen Vertriebskapazitäten	Bottom-Up-Modelle auf Basis von Quoten und Kapazitäten bauen
Verwechslung von TAM und SAM	Jeden Akteur der Branche als potenziellen Käufer zählen	Vertriebler werden in Regionen ohne Produktpassung geschickt	SAM streng nach technischen und geografischen Kriterien filtern
Ausblenden von Wechselkosten	Unterstellen, dass Kunden sofort den Anbieter wechseln	Massive Überschätzung der Konversionsgeschwindigkeit	SAM um vertragliche Bindungen und Migrationshürden bereinigen
Statische Marktbetrachtung	TAM als starre unveränderliche Größe behandeln	Versäumnis, regulatorische und technische Trends zu nutzen	Marktmodelle jährlich anhand von Win-Loss-Daten aktualisieren
Pauschale Preisannahmen	Gleiche Preise für Konzerne und KMU ansetzen	Fehlbepreisung verschiedener Kundensegmente	Vertragswerte nach Zielgruppenstaffeln differenzieren

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Referenz & Evidenz

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Aus dem Beitrag

Was sind TAM, SAM und SOM?

TAM, SAM und SOM bilden eine gestaffelte Marktarchitektur, die theoretisches Gesamtpotenzial von operativer Vertriebskapazität trennt.

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Isoglu, S. (2026). Welche typischen Planungsfehler untergraben die Marktpotenzialanalyse? [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-sind-tam-sam-som-abb03/

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Welche typischen Planungsfehler untergraben die Marktpotenzialanalyse?

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