Abbildung 1Aus „Was sind TAM, SAM und SOM?“
Die mehrstufige Marktpotenzialarchitektur
Filterung des theoretischen Gesamtmarkts über strukturelle Passung und reale Vertriebskapazitäten.
Abbildung 1Die mehrstufige Marktpotenzialarchitektur
| Filterstufe | Definition des Zuschnitts | Mathematische Basis | Relevante operative Steuerungsgröße |
|---|---|---|---|
| Gesamtmarkt (TAM) | Weltweites theoretisches Marktpotenzial | Gesamtuniversum $\times$ Maximal-ACV | Langfristige strategische Kategoriegrenze |
| Produkt-Markt-Filter | Ausschluss inkompatibler Zielgruppen | Kunden mit passendem ICP-Profil | Technische Leistungsfähigkeit und Schnittstellen |
| Bedienbarer Markt (SAM) | Erreichbares Kernsegment | Zielkunden $\times$ Realisierter ACV | Vertriebskanäle, Zulassungen und Geografie |
| Kapazitätsfilter | Ausschluss kapazitativ nicht erreichbarer Kunden | Aktive Vertriebsmitarbeiter $\times$ Betreuungskapazität | Arbeitszeitbudget und Marketing-Pipeline |
| Realisierbarer Markt (SOM) | Operatives 12- bis 36-Monats-Ziel | Quotentragende Vertriebler $\times$ Erreichte Quote | Jährliche Budget- und Quotenallokation |
| Unit-Economics-Prüfung | Marginaler Deckungsbeitrag | $\text{SOM} \times \text{DB-Marge} - \text{Vertriebskosten}$ | Kapitalrentabilität und nachhaltige Margen |
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Quelle: Marktpotenzial-Framework des Autors, fundiert in der Industrieökonomie und Vertriebsgebietsforschung von Goodman (1972), Beswick und Cravens (1977), Darmon (2002) sowie Piercy et al. (1999).
Quelle und Evidenz
Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.
- B MSB27-C1 Goodman's own distinction: market potential is a measure "of an environmental state at a point in time (present or future)", whereas "sales forecasts are measures of expectation which are conditional upon inputs of the various marketing decision variables", and "it is usually necessary to rely on proxy data for most of the things a marketer would like to measure"Goodman. (1972)
- B MSB27-C2 The three stages are the paper's own: "The first step assesses the broad market potential of a country; the second step estimates the sales potential for a specific company, and the third step calculates return on investment for the company based on the resources required"Natarajarathinam & Nepal. (2012)
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
Aus dem Beitrag
Go-to-Market-Strategie
Was sind TAM, SAM und SOM?
TAM, SAM und SOM bilden eine gestaffelte Marktarchitektur, die theoretisches Gesamtpotenzial von operativer Vertriebskapazität trennt.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
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