Die mehrstufige Marktpotenzialarchitektur
Filterung des theoretischen Gesamtmarkts über strukturelle Passung und reale Vertriebskapazitäten.
| Filterstufe | Definition des Zuschnitts | Mathematische Basis | Relevante operative Steuerungsgröße |
|---|---|---|---|
| Gesamtmarkt (TAM) | Weltweites theoretisches Marktpotenzial | Gesamtuniversum $\times$ Maximal-ACV | Langfristige strategische Kategoriegrenze |
| Produkt-Markt-Filter | Ausschluss inkompatibler Zielgruppen | Kunden mit passendem ICP-Profil | Technische Leistungsfähigkeit und Schnittstellen |
| Bedienbarer Markt (SAM) | Erreichbares Kernsegment | Zielkunden $\times$ Realisierter ACV | Vertriebskanäle, Zulassungen und Geografie |
| Kapazitätsfilter | Ausschluss kapazitativ nicht erreichbarer Kunden | Aktive Vertriebsmitarbeiter $\times$ Betreuungskapazität | Arbeitszeitbudget und Marketing-Pipeline |
| Realisierbarer Markt (SOM) | Operatives 12- bis 36-Monats-Ziel | Quotentragende Vertriebler $\times$ Erreichte Quote | Jährliche Budget- und Quotenallokation |
| Unit-Economics-Prüfung | Marginaler Deckungsbeitrag | $\text{SOM} \times \text{DB-Marge} - \text{Vertriebskosten}$ | Kapitalrentabilität und nachhaltige Margen |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Marktpotenzial-Framework des Autors, fundiert in der Industrieökonomie und Vertriebsgebietsforschung von Goodman (1972), Beswick und Cravens (1977), Darmon (2002) sowie Piercy et al. (1999).
Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.
- B Goodman's own distinction: market potential is a measure "of an environmental state at a point in time (present or future)", whereas "sales forecasts are measures of expectation which are conditional upon inputs of the various marketing decision variables", and "it is usually necessary to rely on proxy data for most of the things a marketer would like to measure" Goodman. (1972) ·
MSB27-C1 - B The three stages are the paper's own: "The first step assesses the broad market potential of a country; the second step estimates the sales potential for a specific company, and the third step calculates return on investment for the company based on the resources required" Natarajarathinam & Nepal. (2012) ·
MSB27-C2
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
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