Die Zahl – und was sie signalisiert.
Zahlungsbereitschaft, Preismodelle und -stufen sowie die Funnel-Engpässe, die Abschlussquoten leise deckelten. Einer der schnellsten Hebel in der Arbeit und zugleich der am seltensten untersuchte.
Das Themenzeichen
Pricing & Umsatz
Was die Arbeit umfasste
Die meisten Teams verankerten den Preis an Kosten oder einem Wettbewerber. Was die Entscheidung veränderte, ging von dem aus, was das Ergebnis dem Käufer wert war, und gestaltete das Modell so, dass der Preis einen Teil des Arguments übernahm. Dazu gehörte die Ehrlichkeit, zu erkennen, wann der Preis in Ordnung war und etwas anderes den Schaden anrichtete: Der Preis ist der häufigste Verdächtige und oft der falsche.
Der Praxistest
Der Preis ist der häufigste Verdächtige und oft der falsche. Fragen Sie, warum die letzten zehn Abschlüsse verloren gingen, und zählen Sie, wie oft die Zahl vorkommt. Liegt der Anteil unter der Hälfte, ist das Problem wahrscheinlich Positionierung oder Qualifizierung in der Verkleidung einer Preisbeschwerde.
Vier Schritte, der Reihe nach.
- 1
Zahlungsbereitschaft ermitteln
Je Segment – was das Ergebnis wert war, nicht was es in der Herstellung kostete.
- 2
Das Modell gestalten
Modelle und Stufen, sodass sich der richtige Käufer selbst einordnete und die Zahl den Wert signalisierte.
- 3
Den Funnel diagnostizieren
Wo die Abschlussquote wirklich verlor – und ob der Preis die Ursache war oder der Sündenbock.
- 4
Die Zahl testen
Kleine, umkehrbare Schritte mit einem echten Gespür für Elastizität, in einem Geschäft, in dem sich eine dauerhafte Änderung kaum zurücknehmen lässt.
Beiträge
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Die offene Frage
Ein Preis wird beurteilt, bevor er bezahlt wird, und beurteilt wird dort, wo kein Dashboard hinreicht. Was ein Käufer aus einer Zahl schließt, bevor er irgendetwas benutzt hat, ist die Spur, die weiterführte.
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