Die Studie
Das Jahr nach dem Closing.
Eine grenzüberschreitende Übernahme wird zum Teil auf Umsätze bezahlt, die beide Unternehmen gemeinsam erwirtschaften sollen, sobald sie eines sind. Ein erheblicher Teil davon kommt nie an – und er geht dort verloren, wo Umsatz tatsächlich entsteht: in der zusammengeführten kommerziellen Organisation. Ich spreche mit denen, die dabei waren. Diese Seite sagt, was ich frage und was eine Teilnahme bedeutet.
Warum diese Frage
Am Deal liegt es nicht.
Ein halbes Jahrhundert Forschung hat verlässliche Prädiktoren für den Erfolg von Übernahmen in der Gestaltung der Transaktion gesucht – Zahlungsart, Verwandtschaft der Geschäfte, Erfahrung des Käufers. Zwei Generationen von Metaanalysen kamen zum selben Ergebnis: Diese Variablen erklären sehr wenig. Die Erklärung liegt nach dem Closing, in der Integration.
Und innerhalb der Integration ist das Gefälle deutlich. Kostensynergien sind weitgehend vertraglich fassbar und beobachtbar – ein zusammengelegtes Werk ist geschlossen oder nicht. Umsatzsynergien sind weder das eine noch das andere. Sie hängen an Kundenbeziehungen, die einzelnen Menschen gehören, und an Routinen, die nie jemand aufgeschrieben hat. Wenn sie ausbleiben, geschieht das langsam und außer Sicht, und der erste harte Beleg kommt oft ein Jahr zu spät in einem Abweichungsbericht.
Genau dort ist die Literatur am dünnsten, aus einem einfachen Grund: Das steht in keinem Geschäftsbericht. Das wissen die Menschen, die dabei waren. Deshalb frage ich sie.
Der Wert, der die Prämie rechtfertigt, wird überproportional auf der Umsatzseite versprochen – und dort überproportional zerstört.
Die Größenordnung
Vier Zahlen, die das Problem einrahmen.
Sämtlich aus Drittquellen und belegt. Keine davon ist ein Ergebnis dieser Studie – die hat noch keine. Die Richtung, in die sie weisen, ist einheitlich: Die marktbezogene Seite der Integration bestimmt den Gesamterfolg stärker als Kosteneffizienzen, und hohe Integrationsintensität – die der Kostenposition hilft – schadet ihr (Homburg & Bucerius, 2005).
- 3,4 Bio. $ Weltweites M&A-Transaktionsvolumen 2024. Das Instrument verliert nicht an Bedeutung; nur seine Erfolgsquote hat sich nicht entsprechend verbessert. McKinsey & Company (2025)
- bis zu 35 % Anteil, den Umsatzsynergien am gesamten Synergieziel eines Deals tragen können. Manjee & Humsi (2018)
- 23 % Durchschnittliche Lücke zwischen angestrebter und erreichter Umsatzsynergie, in einer Befragung von 200 M&A-Führungskräften. Chartier et al. (2018)
- 38–53 % Anteil europäischer Transaktionen, die Wert vernichten – je nachdem, welches Ausfallkriterium angelegt wird. Craninckx & Huyghebaert (2011)
Was ich frage
Eine Frage, und sie ist bewusst offen.
Die Studie ist induktiv angelegt. Sie prüft kein mitgebrachtes Modell, sondern soll sichtbar machen, was Praktikerinnen und Praktiker tatsächlich getan, gesehen und entschieden haben – und welche dieser Dinge damit zu tun haben, ob der Umsatzfall eingetreten ist.
Deshalb ist das Gespräch um eine konkrete Integration herum gebaut und nicht um allgemeine Einschätzungen. Allgemeine Einschätzungen gibt man leicht und lernt wenig daraus. Ein konkreter Vorfall, der Reihe nach durchgegangen, ist der Ort mit dem interessanten Material – und er kontrolliert dafür, wie die Erinnerung eine Geschichte im Nachhinein glättet.
Was geschieht im ersten Jahr nach einem grenzüberschreitenden Closing tatsächlich an der Schnittstelle von Vertrieb und Marketing eines zusammengeführten Unternehmens – und über welche Mechanismen wirkt es darauf, ob der geplante Umsatz realisiert wird?
Das Feld sind grenzüberschreitende Übernahmen wissensintensiver kommerzieller Organisationen – Medien, Marketingdienstleistungen und angrenzende B2B-Dienstleistungen –, in denen Umsatz auf Kundenbeziehungen beruht, die einzelnen Menschen gehören und nicht dem Unternehmen.
Mit wem ich sprechen möchte
Vier Perspektiven auf dasselbe Ereignis.
Insgesamt fünfzehn bis fünfundzwanzig Gespräche. Die vier Gruppen sind keine Quoten, sondern vier Blickwinkel auf ein Phänomen – und wo sie sich widersprechen, ist das ein Befund.
Private-Equity-Partner, Corporate Development, M&A-Recht.
QualifiziertEine maßgebliche Rolle in der Post-Merger-Integration von mindestens zwei grenzüberschreitenden Transaktionen.
Vertriebs- und Marketingleitung in einer zusammengeführten Einheit – CRO, CMO, Vertriebsleitung, Country Lead.
QualifiziertEine maßgebliche Rolle in der Post-Merger-Integration von mindestens zwei grenzüberschreitenden Transaktionen.
Integrationsleitung, PMI-Beratung, Personalverantwortliche.
QualifiziertEine maßgebliche Rolle in der Post-Merger-Integration von mindestens zwei grenzüberschreitenden Transaktionen.
Alle, die im übernommenen Unternehmen ein Kundenportfolio getragen oder eine kommerzielle Funktion verantwortet haben – durch das erste Jahr nach dem Closing.
QualifiziertEine Transaktion genügt. Qualifizierend ist, es erlebt zu haben, nicht es entworfen zu haben.
Integrationen, die hinter den Erwartungen geblieben sind, sind ausdrücklich erwünscht. Eine Studie, die nur aus den geglückten Fällen besteht, ist eine Studie über Überlebende und taugt für nichts.
Was eine Teilnahme bedeutet
Ein Gespräch. Mehr wird nicht verlangt.
Keine Vorbereitung, keine Unterlagen, keine Nacharbeit.
- Format
- Ein leitfadengestütztes Interview per Videokonferenz, 45 bis 75 Minuten.
- Sprache
- Standardmäßig Englisch, auf Wunsch Deutsch – den Leitfaden gibt es in beiden Sprachen.
- Aufbau
- Um eine Integration herum, bei der Sie dabei waren, der Reihe nach durchgegangen. Kein Fragebogen.
- Vorbereitung
- Keine. Bringen Sie den Deal mit, an den Sie sich am klarsten erinnern – gerade auch einen, der nicht nach Plan lief.
- Danach
- Von Ihnen wird nichts erwartet. Wenn Sie möchten, korrigieren Sie meine Lesart Ihrer Aussagen, bevor sie in die Auswertung geht.
- Zeitraum
- Pilotgespräche ab Q3 2026, die Hauptwelle im Verlauf von 2027.
Was geschützt ist, und wie
Sie sprechen über laufende geschäftliche Vorgänge. Dafür ist das gebaut.
Wer in verantwortlicher Position über kürzlich abgeschlossene Transaktionen spricht, trägt ein berufliches Risiko, das über das übliche hinausgeht. Jeder der folgenden Punkte ist eine Festlegung des Studiendesigns, keine Höflichkeit.
- Pseudonymisierung bei der Transkription
- Sie, Ihr Arbeitgeber, die Transaktionen und jede Person, die Sie nennen, werden bereits bei der Transkription durch Codes ersetzt. Keine Veröffentlichung und kein Vortrag enthält Angaben, die eine davon identifizierbar machen.
- Der Schlüssel liegt getrennt
- Die einzige Datei, die Codes und Identitäten verbindet, wird getrennt von allen Forschungsdaten aufbewahrt und mit niemandem geteilt – auch nicht mit der Zweitkodiererin oder dem Zweitkodierer.
- Speicherung in der EU, nach DSGVO
- Aufzeichnungen und Transkripte liegen auf zugriffsbeschränktem Speicher in der EU und werden ausschließlich für diese Promotion und die daraus folgenden wissenschaftlichen Veröffentlichungen genutzt. Aufbewahrung für die Dauer der Promotion zuzüglich Veröffentlichungszeitraum, danach Löschung. Keine Übermittlung an Auftragsverarbeiter in Drittländern. KI-gestützte Transkription unterliegt, wo eingesetzt, denselben Auflagen und wird offengelegt.
- Widerruf jederzeit
- Auch nach dem Gespräch; Ihre Daten werden dann gelöscht. Ohne Angabe von Gründen und ohne Folgen.
- Wenn Sie an eine Vertraulichkeitsvereinbarung gebunden sind
- Dann wird nicht aufgezeichnet. Ich rekonstruiere im Anschluss Notizen und – sofern Sie das wünschen – prüfen Sie die Rekonstruktion noch am selben Tag. Die Paraphrase geht erst nach Ihrer Durchsicht in die Auswertung. Niemand sollte zwischen Offenheit und Vertragsbruch wählen müssen.
Was Sie davon haben
Nicht nichts – und kein Verkaufsgespräch.
- Eine Zusammenfassung der aggregierten Ergebnisse zum Abschluss der Studie – die Fassung für die Praxis, nicht die Dissertation.
- Auf Wunsch ein halbstündiges Gespräch mit mir nach der Verteidigung, zu den Themen, die Sie interessieren.
- Das Interview selbst, das mehrere Testleserinnen und Testleser als das erste Mal beschrieben haben, dass jemand sie gebeten hat, dieses Jahr der Reihe nach zu rekonstruieren.
Das ist Feldforschung im Rahmen einer Promotion, keine Geschäftsanbahnung. Es wird Ihnen zu keinem Zeitpunkt etwas verkauft, und aus einer Teilnahme entsteht keinerlei geschäftliche Beziehung.
Wie mit den Daten umgegangen wird
Für alle, die die Methode wissen wollen.
Vorab festgelegt und in einem versionierten Protokoll fixiert, damit das Design den Ergebnissen nicht stillschweigend hinterherläuft.
Critical Incident Technique
Jede Schilderung ist an einen konkreten, zeitnahen Vorfall gebunden statt an allgemeine Rückschau. Das ist die übliche Kontrolle dafür, dass die Erinnerung eine Erzählung im Nachhinein glättet.
Gioia-Methodik
Ein diszipliniertes Kodierverfahren, das jede Interpretation bis zu den Worten zurückverfolgbar hält, aus denen sie entstanden ist – Begriffe erster Ordnung, Themen zweiter Ordnung, aggregierte Dimensionen.
Zweitkodierung, gemessen
Eine unabhängige zweite Person kodiert einen Teil der Transkripte; die Übereinstimmung wird gegen einen vorab gesetzten Schwellenwert berechnet und nicht im Nachhinein behauptet.
Member-Checking
Teilnehmende können meine Lesart ihres eigenen Materials korrigieren. Wer eigene Begriffe geprägt hat, braucht Menschen, die ihm sagen können, dass er falsch liegt.
Eine vorab fixierte Abbruchregel
Erhoben wird, bis drei aufeinanderfolgende Interviews keine neuen Codes erster Ordnung mehr erbringen, und zwar über mindestens zwei der vier Gruppen hinweg. Vor dem ersten Interview aufgeschrieben, damit sie sich dem Ergebnis nicht anpassen lässt.
Analyse abweichender Fälle
Integrationen, die hinter den Erwartungen blieben, werden gezielt rekrutiert, und ein Teil der Auswertung sucht ausdrücklich nach Belegen gegen meinen eigenen Rahmen. Die Insiderposition, die Türen öffnet, ist zugleich die Verzerrung, für die das Design geradestehen muss.
Wo das angesiedelt ist
Die institutionellen Eckdaten.
Berufsbegleitende Promotion für die Praxis.
Dreifach akkreditiert – EQUIS · AACSB · AMBA.
Associate Professor für Cross Cultural Management an der EM Normandie – ihr eigenes Forschungsgebiet ist kulturelle Reibung in der Post-Merger-Integration.
Schriftliche informierte Einwilligung, Datenverarbeitung nach DSGVO und die Integritätsanforderungen der Charta.
Verteidigung terminiert auf den 7. Oktober 2028.
Belegte Zahlen
- Chartier, J., Liu, A., Raberger, N., & Silva, R. (2018). Seven rules to crack the code on revenue synergies in M&A. McKinsey & Company.
- Craninckx, K., & Huyghebaert, N. (2011). Can stock markets predict M&A failure? A study of European transactions. European Financial Management, 17(1), 9–45.
- Homburg, C., & Bucerius, M. (2005). A marketing perspective on mergers and acquisitions. Journal of Marketing, 69(1), 95–113.
- Manjee, N., & Humsi, A. (2018). Revenue synergies in M&A. McKinsey & Company.
- McKinsey & Company. (2025). Global M&A report.
Wenn das auf Sie zutrifft
Ein Gespräch – und es bleibt Ihres.
Unter dem Rahmen und den Zahlen liegt ein ganz gewöhnlicher Forschungsgegenstand: wie mit kommerziellen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im ersten Jahr nach dem Verkauf ihres Unternehmens umgegangen wird – ob ihre Expertise eingebunden oder bloß überwacht wird, ihr Selbstverständnis respektiert oder überschrieben. Wenn Sie dabei waren, würde ich gern hören, wie es war.
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