Ein Angebot in den Markt bringen.

Ein Go-to-Market-Plan war eine Abfolge von Wetten darüber, wen man zuerst gewinnt und worauf man den Aufwand konzentriert. Meist waren diese Wetten zu breit und zu früh. Was trug, begann mit dem Segment, in dem sich das Angebot am schwersten wegdiskutieren ließ, und weitete sich erst aus, nachdem sich das Vorgehen wiederholt hatte.

Vier Schritte, der Reihe nach.

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   Das Einstiegssegment wählen

   Den Markt kartieren und das Segment nehmen, in dem Zahlungsbereitschaft, Dringlichkeit und Erreichbarkeit gleichzeitig zusammenfielen. Zwei von dreien genügten nicht.

2. 2

   Die Positionierung schärfen

   Bis sie ein Satz war, den der Käufer ohne Aufforderung wiederholen konnte.

3. 3

   Kanäle nach Ökonomie wählen

   Diesen Käufer dort erreichen, wo er tatsächlich war, zu Kosten, die sich aufbauen konnten, statt der Mode des Jahres zu folgen.

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   Das Vorgehen instrumentieren

   Damit der zweite Launch weniger Lernkosten hatte als der erste und der dritte nochmals weniger. Hier lag der meiste Wert und fast keine Aufmerksamkeit.