Wachstum, das sich potenziert, nicht nur summiert.

Ich konzentriere mich auf die Entscheidungen, die B2B-Wachstum potenzieren: wo man spielt, wie man Preise setzt, wie man das Umsatzsystem steuert und was einen grenzüberschreitenden Deal übersteht.

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Sinan Isoglu
Forschung
Feldphase läuft an der EM Normandie
Lehre
Dozent an der IU Internationalen Hochschule
Journal
200+ Fachartikel auf Deutsch und Englisch
Abbildungen
650+ Abbildungen, jede zum Herunterladen

These

Addition hat eine Grenze. Hebel nicht.

Die meisten Wachstumshebel flachen irgendwann ab. Mehr Budget, mehr Personal oder mehr Aktivität können ein Quartal beeinflussen, ohne das nächste leichter zu machen.

Hebelwirkung ist anders: Sie erleichtert die nächste Entscheidung ebenso wie die aktuelle. Besseres Pricing schärft die Positionierung. Ein klareres Go-to-Market kann die Kundenbindung stärken. KI kann Revenue Operations von Overhead in Kapazität verwandeln.

Die Frage ist, wo der Hebel liegt und ob er das Quartal übersteht, das ihn geschaffen hat. Diese Frage verbindet Arbeit, Forschung und Lehre.

Evidenz

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Aus dem Beitrag

Was bestimmt die Leistung im Verkauf?

Eine Meta-Analyse von 268 Studien markierte vier von 18 Kategorien als signifikant mit der Verkaufsleistung verbunden. Eine Rangfolge, kein Ursachenbeleg.

18. Okt. 2026

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Abbildung 1Mittlere Korrelation von 18 Kategorien mit der Verkaufsleistung

Punktdiagramm nach Verbeke, Dietz und Verwaal 2011, Tabelle 2: die um Reliabilität bereinigte, nach Stichprobengröße gewichtete mittlere Korrelation von 18 Kategorien von Einflussfaktoren mit der Verkaufsleistung, vom höchsten zum niedrigsten Wert sortiert. Verkaufsbezogenes Wissen 0,28, Anpassungsfähigkeit 0,27, interpersonelle Fähigkeiten 0,24, kognitive Fähigkeiten 0,23, Arbeitsengagement 0,23, Zielorientierung 0,21, persönliche Anliegen 0,20, Einsatzentscheidung 0,20, Führung durch Vorgesetzte 0,17, internes Umfeld 0,16, Identität 0,13, biografische Merkmale 0,12, externes Umfeld 0,12, Rollenüberlastung 0,07, Persönlichkeitsmerkmale 0,06, Burn-out minus 0,12, Rollenkonflikt minus 0,15, Rollenunklarheit minus 0,25. Verkaufsbezogenes Wissen, Anpassungsfähigkeit, kognitive Fähigkeiten und Rollenunklarheit sind als signifikant markiert.-0,40-0,200,000,200,40Verkaufsbezogenes Wissen*0,28Anpassungsfähigkeit*0,27Interpersonelle Fähigkeiten0,24Kognitive Fähigkeiten*0,23Arbeitsengagement0,23Zielorientierung0,21Persönliche Anliegen0,20Einsatzentscheidung0,20Führung durch Vorgesetzte0,17Internes Umfeld0,16Identität0,13Biografische Merkmale0,12Externes Umfeld0,12Rollenüberlastung0,07Persönlichkeitsmerkmale0,06Burn-out-0,12Rollenkonflikt-0,15Rollenunklarheit*-0,25

Seitlich wischen, um die ganze Grafik zu sehen.

Verbeke et al. (2011), S. 415, Tabelle 2, um Reliabilität bereinigtes, nach Stichprobe gewichtetes mittleres r: 268 Studien von 1982 bis 2008, 2.043 Einzeleffekte; ein Sternchen markiert die vier in Tabelle 2 bei p < 0,05 signifikanten Werte. Kein experimenteller Effekt, nicht um die übrigen Faktoren bereinigt, kein Anteil erklärter Varianz.

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Praxis

Ein Operator, drei Perspektiven.

Kommerzielles Wachstum aus der operativen Arbeit. Grenzüberschreitende Integration aus der Forschung. Dieselben Entscheidungen, im Hörsaal geprüft.

Forschung

Feldphase läuft

Eine Promotion (DBA) an der EM Normandie über das erste Jahr nach einer grenzüberschreitenden Übernahme: was mit Vertrieb, Marketing und den versprochenen Umsätzen geschieht. Die Feldphase läuft.

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Lehre

Marketing, Pricing und Wachstum an der IU. Eine Idee muss Fragen aushalten, bevor sie einen Platz im Lehrplan verdient.

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Arbeit

Die kommerziellen Systeme hinter Wachstum: Go-to-Market, Pricing, Revenue Operations und grenzüberschreitende Expansion. Diese Website ist das Publikations- und Forschungssystem, in dem die Arbeit zusammenläuft.

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Veröffentlicht

Aktuelle Essays.

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  1. 18. Okt. 2026 Revenue Operations & KI Was bestimmt die Leistung im Verkauf? 17 Min.
  2. 18. Okt. 2026 Aus der Forschung Was ist CUPED? 10 Min.
  3. 18. Okt. 2026 Wachstum, das sich potenziert Was ist Customer Experience Management? 14 Min.
  4. 18. Okt. 2026 Aus der Forschung Was ist das Simpson-Paradoxon? 18 Min.
  5. 18. Okt. 2026 Pricing & Umsatzarchitektur Was ist der Fluch des Gewinners? 22 Min.
  6. 18. Okt. 2026 Aus der Forschung Was ist die synthetische Kontrollmethode? 13 Min.

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