Tabelle Tabelle 2 Go-to-Market & Pricing 2. September 2026

Warum scheitern Top-Down-Marktanalysen in der operativen Praxis?

Dimension	Top-Down-Schätzung (Marktstudien)	Bottom-Up-Schätzung (Operative Einheiten)
Datengrundlage	Studien von Analystenhäusern (Gartner, IDC)	Eigene CRM-Daten, Handelsregister, Firmenverzeichnisse
Berechnungsmethode	Pauschaler prozentualer Abschlag auf Branchenzahlen	Multiplikation geprüfter Firmenzahlen mit realen Preisen
Grenzen der Eignung	Unterstellt universelle Passung des Produkts	Schließt Firmen ohne technische Voraussetzungen aus
Vertriebskapazität	Ausgeblendet; unterstellt unbegrenzten Vertrieb	Streng limitiert durch Headcount, Ramp-up und Quoten
Wettbewerb	Unterstellt kampflose Marktanteilsgewinne	Berücksichtigt vertragliche Bindungen an Wettbewerber
Relevanz für Entscheidungen	Eignet sich für Pitch-Deck-Präsentationen	Zwingend erforderlich für Gebiets- und Personalplanung
Typischer Fehler	Massive Überschätzung des erzielbaren Ertrags	Kann bei neuen Kanälen zu konservativ ausfallen

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Referenz & Evidenz

Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.

Aus dem Beitrag

Was sind TAM, SAM und SOM?

TAM, SAM und SOM bilden eine gestaffelte Marktarchitektur, die theoretisches Gesamtpotenzial von operativer Vertriebskapazität trennt.

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Isoglu, S. (2026). Warum scheitern Top-Down-Marktanalysen in der operativen Praxis? [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-sind-tam-sam-som-abb02/

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Warum scheitern Top-Down-Marktanalysen in der operativen Praxis?

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