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Tabelle 1Aus „Was sind TAM, SAM und SOM?“

Warum scheitern Top-Down-Marktanalysen in der operativen Praxis?

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Tabelle 1Warum scheitern Top-Down-Marktanalysen in der operativen Praxis?

DimensionTop-Down-Schätzung (Marktstudien)Bottom-Up-Schätzung (Operative Einheiten)
DatengrundlageStudien von Analystenhäusern (Gartner, IDC)Eigene CRM-Daten, Handelsregister, Firmenverzeichnisse
BerechnungsmethodePauschaler prozentualer Abschlag auf BranchenzahlenMultiplikation geprüfter Firmenzahlen mit realen Preisen
Grenzen der EignungUnterstellt universelle Passung des ProduktsSchließt Firmen ohne technische Voraussetzungen aus
VertriebskapazitätAusgeblendet; unterstellt unbegrenzten VertriebStreng limitiert durch Headcount, Ramp-up und Quoten
WettbewerbUnterstellt kampflose MarktanteilsgewinneBerücksichtigt vertragliche Bindungen an Wettbewerber
Relevanz für EntscheidungenEignet sich für Pitch-Deck-PräsentationenZwingend erforderlich für Gebiets- und Personalplanung
Typischer FehlerMassive Überschätzung des erzielbaren ErtragsKann bei neuen Kanälen zu konservativ ausfallen

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Isoglu, S. (2026). Warum scheitern Top-Down-Marktanalysen in der operativen Praxis? [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-sind-tam-sam-som-abb02/

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