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Abbildung 2Aus „Was ist eine Vertriebsprognose?“

Fünf Zahlen, fünf Fragen

Nur die Prognose beantwortet, was verkauft wird. Die anderen vier beantworten, was verlangt wird, was zugesagt wird, was offen ist und in welchem festgelegten Status ein Deal steht.

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Abbildung 2Fünf Zahlen, fünf Fragen

ZahlDie Frage, die sie beantwortetGemessen an
VertriebsprognoseWas wird für dieses Objekt und diese Periode verkauft, nach heutigem Wissen?Den tatsächlichen Verkäufen für Objekt und Periode
Vertriebsziel oder QuotaWas soll von einem Team oder einer Person verlangt werden?Der Zielerreichung
Plan oder BudgetWofür bindet das Unternehmen Ressourcen?Der Budgetabweichung
Pipeline-SummeWelcher Wert offener Opportunities besteht jetzt?Für sich an nichts; die Umwandlung muss noch geschätzt werden
Forecast-KategorieWelcher festgelegte Status gilt für einen Deal, nach welcher Eintrittsregel?Der Eintrittsregel und später dem Ergebnis

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Quelle: Eigener Vergleich. Mantrala und Raman (1990) sowie Lawrence, O'Connor und Edmundson (2000) beschreiben Situationen, in denen Prognose und Ziel eine Zahl waren (Mantrala und Raman 1990, S. 190; Lawrence, O'Connor und Edmundson 2000, S. 158); die Tabelle trennt sie nach der Frage, die jede Zahl beantwortet. Die Zeilen zu Pipeline und Kategorie folgen den Seiten dieser Website zur Pipeline-Abdeckung und zu Forecast-Kategorien.

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Isoglu, S. (2026). Fünf Zahlen, fünf Fragen [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-eine-vertriebsprognose-abb02/

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