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Abbildung 3Aus „Was ist eine Vertriebsprognose?“

Ein Protokoll für die Vertriebsprognose

Halten Sie Objekt, Periode und Stichtag, Basisprognose und Endzahl, jede Anpassung mit ihrem Grund und die bevorzugte Fehlerrichtung in getrennten Feldern fest.

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Abbildung 3Ein Protokoll für die Vertriebsprognose

Ein fünfspaltiges Arbeitsblatt zum Festhalten einer Vertriebsprognose: Objekt und Ebene, Periode und Prognose-Stichtag, Basis- und Endprognose, jede Anpassung mit Urheber, Richtung, Größe und Grund sowie die bevorzugte Fehlerrichtung mit der Entscheidung, die die Prognose speist.Objekt und EbeneWas wirdprognostiziert, inwelcher Einheit undauf welcher Ebene?Periode undStichtagWelche Periodeschließt sie ab,und wann wurde derStand eingefroren?Basisprognose undEndzahlWas sagten System odernaive Prognose, undwie lautet dieEndprognose?AnpassungenWer hat die Basisverändert, in welcheRichtung, um wie viel undauf welcher Information?Bevorzugter Fehler undZweckWelchen Fehler nimmt maneher in Kauf, und welcheEntscheidung speist sie?Eine Endzahl ohne Basis kann nicht zeigen, ob das Urteil geholfen hat. Eine Prognose ohne festgehaltene bevorzugteFehlerrichtung kann nicht zeigen, ob ihre Verzerrung einer festgelegten Vorgabe folgte.

Quelle: Eigenes Entscheidungsblatt. Das Basisfeld folgt dem naiven Vergleichsmaßstab bei Lawrence, O'Connor und Edmundson (2000); das Anpassungsfeld folgt dem Prozess aus Systemprognose und Urteil bei Fildes, Goodwin, Lawrence und Nikolopoulos (2009) und ihrer Forderung nach besseren Basisprognosen und festgehaltenen Anpassungsgründen (S. 18). Die Felder sind Lesereingaben; Unternehmensdaten sind nicht vorgegeben.

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Isoglu, S. (2026). Ein Protokoll für die Vertriebsprognose [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-eine-vertriebsprognose-abb03/

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