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Tabelle Abbildung 1 Wachstum, das sich potenziert

Die CAC-Payback-Kalenderkarte

Monatliche Mittelabflüsse und kumulierte Deckungsbeiträge gegenüberstellen, um den wahren Amortisationszeitpunkt zu bestimmen.

FeldZu klärende FrageFehler, wenn das Feld fehlt
AbflusszeitpunktWann fließen Vertriebsprovisionen, Agenturhonorare und Mediengelder tatsächlich vom Bankkonto ab?Der Liquiditätsabfluss eilt dem gebuchten Kundenbeginn um Monate voraus
DeckungsbeitragsgrenzeWelche Kundenerfolgs-, Server-, Implementierungs- und Abrechnungskosten mindern den Umsatz?Umsatzerlöse werden mit Deckungsbeitrag verwechselt; Payback verzögert sich
AbwanderungsverlaufWie viele Kunden der Kohorte kündigen oder reduzieren ihren Umfang vor Erreichen des Break-even?Verbleibende Kunden subventionieren unbemerkt vorzeitig abgesprungene Konten
Zahlungsziel und VerzugErfolgt die Rechnungsstellung jährlich im Voraus oder monatlich nachgelagert mit Zahlungszielen?Vertragswert wird mit real verfügbarem Kontoguthaben verwechselt
ExpansionslogikWerden spätere Vertragserweiterungen der ersten CAC angerechnet oder als eigener Aufwand gewertet?Nicht zusammenhängende Expansion kaschiert defizitäre Erstverträge
KapitalkostensatzWerden Finanzierungskosten für die Phase der ungedeckten Liquiditätsunterdeckung angesetzt?Die wahren Zinskosten verzögerter Mittelrückflüsse bleiben unsichtbar

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Zitieren Einbetten

Referenz & Evidenz

Quelle: Arbeitsmodell des Autors zur Liquiditätsrückgewinnung, begründet mit Grundsätzen der Kundenprofitabilität und Unit Economics bei Gupta, Lehmann und Stuart (2004), Mulhern (1999) sowie Rust, Lemon und Zeithaml (2004).

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • A The sensitivity is theirs and it is asymmetric: "a 1% improvement in retention, margin, or acqui"sition cost "improves firm value by 5%, 1%, and .1%, respectively" Gupta, Lehmann & Stuart. (2004) · GLS04-C2
  • A The paper is METHOD, not an empirical finding, in its own words: "This paper provides a conceptual and methodological foundation for measuring customer profitability" by extending customer-lifetime-value approaches to broader target-marketing applications. Mulhern. (1999) · MUL99-C1
  • A The framework is a trade-off device, in the authors' words: "a unified strategic framework that enables competing marketing strategy options to be traded off on the basis of projected financial return, which is operationalized as the change in a firm's customer equity rel"ative to the incremental expenditure needed to produce it Rust, Lemon & Zeithaml. (2004) · RLZ04-C1
  • A The components of a lifetime value are enumerated: "each customer's lifetime value results from the frequency of category purchases, average quantity of purchase, and brand-switching patterns combined with the firm's contribution margin" Rust, Lemon & Zeithaml. (2004) · RLZ04-C2

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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