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Die Strukturkarte der Unit Economics
Erlöse, variable Betreuungskosten, Akquisitionsaufwand und Amortisationszeiten zur Prüfung der wirtschaftlichen Tragfähigkeit strukturieren.
| Baustein | Definition und Abgrenzung | Kennzahlenformel | Typischer Berechnungsfehler | Operative Gegenmaßnahme |
|---|---|---|---|---|
| Atomare Einheit | Grundlegendes wirtschaftliches Objekt | Vertragskunde / Account | Wechselnde Definitionen zwischen Quartalen | Feste Definition je Kundensegment |
| Einheitsumsatz (ARPU) | Wiederkehrender Nettomittelzufluss | Jährlicher Vertragswert (ACV) | Buchungswert mit realem Cashflow verwechselt | Rabatte und Ausfälle direkt abziehen |
| Betreuungskosten (CTS) | Variable Cloud-, API- und CS-Kosten | Hosting + Schnittstellen + Support | Variable Betreuung in Gemeinkosten versteckt | Zuweisung aller kundenbezogenen Arbeitszeiten |
| Deckungsbeitrag % | Netto-Liquidität je Umsatzeuro | $(\text{ARPU} - \text{CTS}) / \text{ARPU}$ | GAAP-Bruttomarge statt Deckungsbeitrag | Deckungsbeitrag auf Kohortenebene messen |
| Akquisitionskosten (CAC) | Voll belasteter Vertriebsaufwand | Gesamte S&M-Kosten / Neukunden | Vertriebsgehälter und Software weggelassen | Vollkostenansatz inkl. Nebenleistungen |
| Amortisationszeit (Payback) | Monate bis zum Rückfluss der CAC | $\text{CAC} / (\text{Monats-ARPU} \times \text{DB}\%)$ | Amortisation auf Gesamtumsatz berechnet | Amortisation strikt auf Deckungsbeitragsbasis (< 14 Monate) |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Kommerzielles Governance-Framework des Autors, gestützt auf Kundenwert- und Profitabilitätsforschung von Gupta u. a. (2004), Mulhern (1999) sowie Reinartz und Kumar (2000).