← Alle Abbildungen

Abbildung 1Aus „Was ist wertbasierte Preisgestaltung?“

Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC)

Zerlegung des ökonomischen Gesamtwerts in Referenzbasis, Netto-Differenzierung und verhandelte Nutzenaufteilung.

Zitieren Einbetten

Abbildung 1Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC)

WertstufeKomponenteBerechnungslogikStrategische Steuerungsfunktion
Referenzwert ($V_{\text{ref}}$)Basispreis der AlternativeAnschaffungspreis der Next Best AlternativeDefiniert die absolute preisliche Relevanzgrenze
Positive Differenzierung ($+\Delta V_p$)Monetäre NutzengewinneZusätzliche Umsätze + direkte KosteneinsparungenQuantifiziert verifizierbare Prozessvorteile
Negative Differenzierung ($-\Delta V_n$)UmstellungsaufwändeImplementierung, Schulung und SystemrisikenBenennt Kundenhürden, die kompensiert werden müssen
Netto-Differenzierung ($\Delta V$)Saldierter Mehrwert$\Delta V_p - \Delta V_n$Definiert den geschaffenen Mehrwertpool
Gesamtnutzen ($\text{EVC}$)Maximale Zahlungsbereitschaft$V_{\text{ref}} + \Delta V$Theoretische Obergrenze der Kundenbewertung
Herstellerpreis ($P$)Realisierter Vertragspreis$V_{\text{ref}} + \alpha \times \Delta V$ (mit $\alpha \approx 0{,}30\text{--}0{,}50$)Sichert nachhaltige Deckungsbeiträge für F&E
Kundenrente ($CS$)Wechselanreiz$(1 - \alpha) \times \Delta V$Rechtfertigt Budgetfreigabe und Projektrisiko

Bei breiten Tabellen horizontal wischen oder scrollen.

Quelle: Pricing-Framework des Autors, fundiert in empirischen Verhandlungs-, Vertriebskanal- und Customer-Success-Analysen von Grennan (2013), Lawrence et al. (2019), Kleinaltenkamp et al. (2022) sowie Biemans et al. (2022).

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-was-ist-wertbasierte-preisgestaltung-abb01.png

Quelle und Evidenz

Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.

  • A GREN13-C1 The setting and the question, in the author's words: the paper "estimates the welfare effects of different hospitals paying differ"ent prices "in the market for coronary stents", and the headline is that "more uniform pricing works against hospitals by softening competition". Table 7 (p. 170) gives the competitive-effect magnitudes: prices +1.7%, manufacturer profits +8%, hospital surplus −1.4%, total welfare +0.7%Grennan (2013), American Economic Review 103(1), 145–177 · VoR held
  • A LCS19-C1 The sample, verbatim: "Our sample consists of all purchases from January 2014 through March 2015 by 3,653 business customers of the inside sales force of a global U.S.-based industrial seller", and "We analyze 28,909 time-varying observations". One seller, fifteen monthsLawrence, Crecelius, Scheer & Patil. (2019)
  • B KPK22-C1 "Based on interviews of 95 representatives of supplier and customers firms", and the output is a set of drivers rather than an effect: "the study reveals eleven drivers for the implementation of customer success management that relate to customer perceived expected, experienced and relationship value"Kleinaltenkamp, Prohl-Schwenke & Keränen. (2022)
  • A BMJ22-C1 The review's own count: "we identify 73 articles" about the sales-marketing interface, published 1990 through 2021Biemans, Malshe & Johnson. (2022)

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

Aus dem Beitrag

Zitieren oder einbetten

APA 7

Isoglu, S. (2026). Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC) [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-wertbasierte-preisgestaltung-abb01/

BibTeX
@misc{isoglu-2026-was-ist-wertbasierte-preisgestaltung-abb01,
  author = {Isoglu, Sinan},
  title = {{Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC)}},
  year = {2026},
  howpublished = {Abbildung 1, isoglu.com},
  url = {https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-wertbasierte-preisgestaltung-abb01/},
  note = {Aus dem Beitrag {Was ist wertbasierte Preisgestaltung?}}
}
Diese Abbildung einbetten

Kopieren Sie dieses HTML, um die PNG-Abbildung mit Quellenangabe und Link auf Ihrer Seite zu verwenden.

<figure>
  <a href="https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-wertbasierte-preisgestaltung-abb01/">
    <img src="https://isoglu.com/social/isoglu-2026-what-is-value-based-pricing-fig01.png" alt="Abbildung 1: Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC)" width="3200" height="2400">
  </a>
  <figcaption>Abbildung 1: Das Economic-Value-to-the-Customer-Modell (EVC). Quelle: Pricing-Framework des Autors, fundiert in empirischen Verhandlungs-, Vertriebskanal- und Customer-Success-Analysen von Grennan (2013), Lawrence et al. (2019), Kleinaltenkamp et al. (2022) sowie Biemans et al. (2022). <a href="https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-wertbasierte-preisgestaltung-abb01/">Abbildung ansehen</a>.</figcaption>
</figure>

Verwandte Abbildungen

Tabelle 1Tabelle

Zwei Transparenzen, derselbe Markt, entgegengesetzte Vorzeichen

Ihre Preisseite veröffentlicht, welche Kunden Sie nicht trennen wollen

Abbildung 1Grafik

Der synthetische Übergabevertrag von Marketing an Vertrieb

Was ist die Übergabe von Marketing an Vertrieb? Die Schnittstelle, an der Attribution bricht

Abbildung 1Grafik

Entscheidungsmatrix: Auswahl versus Personalisierung

ABM-Auswahl ist keine Personalisierung

Alle Abbildungen

Kontakt

Schicken Sie die Frage, an der Sie arbeiten.

Forschung, ein Gastvortrag oder eine Frage aus der Praxis.