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Abbildung 1Aus „Was ist der vom Kunden wahrgenommene Wert?“

Kaufabsicht für fünf Ersatzmotoren, mit und ohne Wechselanreiz

Ohne Anreiz hatte der bisherige Motor den höchsten Mittelwert, mit nicht signifikantem Abstand. Mit 75 US-Dollar mehr Wert für die beiden teureren Motoren lag der Motor zu 1.050 US-Dollar vorn.

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Abbildung 1Kaufabsicht für fünf Ersatzmotoren, mit und ohne Wechselanreiz

Gruppiertes Säulendiagramm nach Anderson, Thomson und Wynstra 2000, Tabelle 4: mittlere Kaufabsicht auf einer 7-Punkte-Skala für fünf Ersatzmotoren. Ohne Wechselanreiz: Motor M zu 900 Dollar 4,22, Motor N zu 950 Dollar 3,89, der bisherige Motor zu 1.000 Dollar 4,50, Motor O zu 1.050 Dollar 3,97, Motor P zu 1.100 Dollar 3,89. Mit einem Anreiz von 75 Dollar mehr Wert für O und P: M 3,20, N 3,13, bisheriger Motor 3,82, O 5,24, P 4,62.Ohne Wechselanreiz (n = 36)Mit Wechselanreiz für O und P (n = 45)12345674,223,20M, 900 $3,893,13N,950 $4,503,82BisherigerMotor, 1.000 $3,975,24O,1.050 $3,894,62P, 1.100 $Motor und StückpreisMittlere Kaufabsicht (1 bis 7)

Quelle: Anderson et al. (2000), S. 323, Tabelle 4, Experiment 4: mittlere Kaufabsicht auf einer 7-Punkte-Skala (die Skala ist die für Studie 1 beschriebene, S. 315); 36 Einkaufsverantwortliche ohne und 45 mit einem Wechselanreiz von 75 US-Dollar mehr Wert für die Motoren O und P. Ohne Anreiz ist jede Alternative netto so viel wert wie der bisherige Motor.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-was-ist-wahrgenommener-wert-abb01.png

Quelle und Evidenz

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  • A ATW00-C4 Study 2: 10-horsepower replacement motors; 243 sampled, 81 usable, 33%; incumbent US$1,000, M US$900 and N US$950 with US$100 and US$50 less value, O US$1,050 and P US$1,100 with US$50 and US$100 more; incentive of US$75 more value on O and P, 7.5% of the incumbent's price; Table 4 mean purchase intention without (n = 36) 4.22, 3.89, 4.50, 3.97, 3.89 and with (n = 45) 3.20, 3.13, 3.82, 5.24, 4.62 for M, N, incumbent, O, P; between-condition differences significant for M and O, marginal for N and the incumbent, not significant for P; 18% still chose the lowest-price offering first (pp. 320 to 323, 326): "We chose 10-horsepower replacement motors."; "we sent survey packages to a random sample of 243 purchasing managers"; "these research participants returned 81 complete and usable surveys, providing a response rate of 33%"; "This incentive-to-change amount is 7.5% of the reference-offering price."; "18% of purchasing managers still chose the lowest-price, lowest-value offering first"Anderson, Thomson & Wynstra (2000) · Anderson, Thomson & Wynstra. (2000)

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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Isoglu, S. (2026). Kaufabsicht für fünf Ersatzmotoren, mit und ohne Wechselanreiz [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-wahrgenommener-wert-abb01/

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