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Abbildung 1Aus „Was ist Vertriebskapazitätsplanung?“

Die Architektur der Vertriebskapazitätsplanung

Unternehmensweite Top-down-Umsatzziele mit Einarbeitungskurven, erwarteter Fluktuation und Pipeline-Deckungsquoten synchronisieren.

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Abbildung 1Die Architektur der Vertriebskapazitätsplanung

KapazitätsparameterOperativer WirkungsmechanismusB2B-Enterprise-RichtwertTypischer Steuerungsdefekt bei Auslassung
Einarbeitungsfaktor ($r_i(t)$)Produktivitätsabschlag während des Onboardings3 bis 9 Monate bis zur VollquoteNeueinstellungen sollen ab Tag 1 voll liefern
Fluktuationspuffer ($a_i(t)$)Ungewollte und gewollte Mitarbeiterabgänge15% bis 25% jährliche VertriebsfluktuationPipeline verödet bei verwaisten Vertriebsgebieten
Zielerreichungsgrad ($\alpha$)Historisch erreichter Quotenanteil im Team70% bis 80% aggregierte TeamerreichungBudgetierung unterstellt 100% Quote bei 100% der Reps
Netto-VerkaufszeitReale Stunden im aktiven Kundenkontakt32% bis 38% der wöchentlichen ArbeitszeitMitarbeiter ersticken in manueller CRM-Datenpflege
Support-RelationenBetreuungsverhältnis zu SDRs und Solution Engineers1:1 SDR-Quote; 2:1 SE-QuoteAccount Executives ohne technische Zuarbeit

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Quelle: Vertriebskapazitätsrahmen des Autors, fundiert in der Literatur zu Vertriebssteuerung und Lead-Management von Cravens u. a. (1993), Sabnis u. a. (2013) sowie de Oliveira Santini u. a. (2019).

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Isoglu, S. (2026). Die Architektur der Vertriebskapazitätsplanung [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-vertriebskapazitaetsplanung-abb01/

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  <figcaption>Abbildung 1: Die Architektur der Vertriebskapazitätsplanung. Quelle: Vertriebskapazitätsrahmen des Autors, fundiert in der Literatur zu Vertriebssteuerung und Lead-Management von Cravens u. a. (1993), Sabnis u. a. (2013) sowie de Oliveira Santini u. a. (2019). <a href="https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-vertriebskapazitaetsplanung-abb01/">Abbildung ansehen</a>.</figcaption>
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