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Die Architektur der Vertriebskapazitätsplanung
Unternehmensweite Top-down-Umsatzziele mit Einarbeitungskurven, erwarteter Fluktuation und Pipeline-Deckungsquoten synchronisieren.
| Kapazitätsparameter | Operativer Wirkungsmechanismus | B2B-Enterprise-Richtwert | Typischer Steuerungsdefekt bei Auslassung |
|---|---|---|---|
| Einarbeitungsfaktor ($r_i(t)$) | Produktivitätsabschlag während des Onboardings | 3 bis 9 Monate bis zur Vollquote | Neueinstellungen sollen ab Tag 1 voll liefern |
| Fluktuationspuffer ($a_i(t)$) | Ungewollte und gewollte Mitarbeiterabgänge | 15% bis 25% jährliche Vertriebsfluktuation | Pipeline verödet bei verwaisten Vertriebsgebieten |
| Zielerreichungsgrad ($\alpha$) | Historisch erreichter Quotenanteil im Team | 70% bis 80% aggregierte Teamerreichung | Budgetierung unterstellt 100% Quote bei 100% der Reps |
| Netto-Verkaufszeit | Reale Stunden im aktiven Kundenkontakt | 32% bis 38% der wöchentlichen Arbeitszeit | Mitarbeiter ersticken in manueller CRM-Datenpflege |
| Support-Relationen | Betreuungsverhältnis zu SDRs und Solution Engineers | 1:1 SDR-Quote; 2:1 SE-Quote | Account Executives ohne technische Zuarbeit |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Vertriebskapazitätsrahmen des Autors, fundiert in der Literatur zu Vertriebssteuerung und Lead-Management von Cravens u. a. (1993), Sabnis u. a. (2013) sowie de Oliveira Santini u. a. (2019).