Die Preiselastizitäts-Entscheidungsmatrix
Elastizitätsregime den optimalen kommerziellen Strategien, Margenwirkungen und Referenzpreisrisiken gegenüberstellen.
| Elastizitätsregime | Koeffizientenbereich | Auswirkung einer Preiserhöhung | Auswirkung von Rabatten | Optimale kommerzielle Steuerung |
|---|---|---|---|---|
| Stark unelastisch | $0 \le \lvert\epsilon\rvert < 0,5$ | Umsatz und Gewinn steigen drastisch; Mengenrückgang vernachlässigbar | Umsatz und Gewinn brechen ein; keine spürbare Mengenbelebung | Disziplinierte Preiserhöhungen umsetzen; unbegründete Rabatte streichen |
| Moderat unelastisch | $0,5 \le \lvert\epsilon\rvert < 1,0$ | Umsatz steigt; Gewinn wächst bei nicht-negativen Grenzkosten | Umsatz sinkt; Mengenzuwachs gleicht Preisabschlag nicht aus | Preisdisziplin wahren; Mehrwertdienste bündeln statt Preise zu senken |
| Einheitselastisch | $\lvert\epsilon\rvert = 1,0$ | Umsatz annähernd stabil; Gewinnauswirkung hängt von Kosten ab | Umsatz annähernd stabil; Gewinn sinkt bei positiven variablen Kosten | Preise stabil halten; interne Herstell- und Bereitstellungskosten optimieren |
| Moderat elastisch | $1,0 < \lvert\epsilon\rvert \le 2,0$ | Umsatz sinkt; Gewinnauswirkung hängt von der Grenzkostenstruktur ab | Umsatz wächst; Gewinn steigt nur bei ausreichend hoher Deckungsbeitragsquote | Zielgerichtete Aktionen evaluieren; strikte Fristen für Rabatte fixieren |
| Stark elastisch | $\lvert\epsilon\rvert > 2,0$ | Gravierender Mengen- und Umsatzeinbruch; Kunden wandern ab | Starker Mengenzuwachs; tragbar nur bei passender variabler Kostenstruktur | Differenzierung und Wechselkosten ausbauen, um dem Preiskampf zu entkommen |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Arbeitsmodell des Autors zur Preissteuerung, begründet mit empirischen Forschungen zu Preiselastizität und Referenzpreisen bei Simon (2015), Homburg et al. (2005), Bruno et al. (2012) sowie Zhang et al. (2014).
Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.
- A Three findings, verbatim from the PDF (the extract warns it is mangled): "reference price effects exist on quantity purchased and on the transaction pricing outcome in business to business market transactions", "business customers react asymmetrically to price increases and price decreases", and "salespeople have their own reference prices that affect the transaction price" bruno-che-dutta-2012-reference-price-b2b ·
BCD12-C1 - A The two drivers, in the authors' words: reactions to price increases "are strongly driven by two factors: the magnitude of the price increase and the perceived fair"ness of the motive for it, and satisfaction moderates the magnitude effect homburg-hoyer-koschate-2005-price-increase-reactions ·
HHK05-C1 - A Two latent states, named in the paper: "a “vigilant” state that is characterized by heightened price sensitivity and a cautious approach to ordering and a “relaxed” state with purchase behaviors that are consistent with high relational trust", and "the seller's pricing decisions can transition buyers between these two states". One industrial-consumables retailer, longitudinal transactions zhang-netzer-ansari-2014-dynamic-targeted-pricing ·
ZNA14-C1
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
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