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Diagnostischer Audit-Leitfaden und Prüfkriterien
| Prüfbereich | Vorbildliche Praxis (2 Punkte) | Akzeptable Praxis (1 Punkt) | Kritisches Defizit (0 Punkte) |
|---|---|---|---|
| 1. Anzahl der Kernpakete | Exakt drei Kernpakete (Good-Better-Best) plus optionale Add-ons | Vier Pakete mit klar abgegrenzten Zielgruppen | Fünf oder mehr Pakete; unübersichtliche Tariflandschaft |
| 2. Kundenverteilung | Gesunde Selbstselektion: 20-35% Good, 45-60% Better, 15-25% Best | Mehr als 75% der Kunden ballen sich in einem einzigen Paket | Über 90% verharren im Basistarif; höhere Stufen verkaufen sich nicht |
| 3. Trennschärfe (Fences) | Enterprise-Compliance und Governance strikt isoliert; keine Lecks | Gelegentliche Lecks durch strikte Rabattregeln kompensiert | Kernfunktionen für Großkonzerne im günstigen Basistarif frei verfügbar |
| 4. Identitäts- und SSO-Politik | Basis-SSO im Mittelpaket; SCIM und Audit-Logs exklusiv in Enterprise | SSO in Enterprise, aber Rabatte für sicherheitsbewusste KMU | Starre SSO-Mauer mit 5-fachem Preissprung rein für Anmeldung |
| 5. Kopplung an Wertmetrik | Jedes Paket enthält skalierende Nutzungsmetrik für Wachstum im Tarif | Reine Flatrates je Paket; Wachstum erfordert manuellen Paketsprung | Falsche Metrik, die Kunden aktiv dazu bringt, Softwarenutzung zu bremsen |
| 6. Referenzpreiswirkung | Spitzenpaket verankert hohen Wert; mittleres Paket klar hervorgehoben | Optische Hierarchie vorhanden, aber Mittelpaket nicht fokussiert | Alle Pakete visuell gleichwertig; keine kognitive Führung |
| 7. Basisfunktionsprüfung | Jedes Paket bietet vollwertigen Workflow ohne künstliche Blockaden | Unbequeme Hürden vorhanden, erzeugen gelegentlich Support-Frust | Elementare Alltagsfunktionen (z.B. Datenexport) als Geisel eingesperrt |
| 8. Grandfathering-Regeln | Vertraglich fixierte Auslaufklauseln mit maximal 12 Monaten Frist | Manuelle jährliche Einzelfallprüfung historischer Kunden | Unbegrenzte, ewige Bestandsgarantien lähmen Abrechnung und Erlös |
| 9. Rabatt-Governance | Feste Rabattmatrix strikt an Paketstufen und Vertragslaufzeit gekoppelt | Vertriebsleiter kann Rabatte genehmigen; Dokumentation lückenhaft | Vertriebsmitarbeiter rabattieren Pakete eigenmächtig zum Quartalsende |
| 10. Downgrade-Rate | Downgrade-Volumen liegt unter 1,5% des gesamten Bestands-ARR | Downgrades werden erfasst, Ursachenanalyse erfolgt unregelmäßig | Hohe Downgrade-Zahlen signalisieren poröse, fehlerhafte Tarifgrenzen |
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Referenz & Evidenz
Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.