Tabelle 34. Sept. 2026Aus „Was ist gestaffelte Preisgestaltung?“

Wie prüft man das eigene Packaging?

Tabelle 3Wie prüft man das eigene Packaging?

Prüfbereich	Vorbildliche Praxis (2 Punkte)	Akzeptable Praxis (1 Punkt)	Kritisches Defizit (0 Punkte)
1. Anzahl der Kernpakete	Exakt drei Kernpakete (Good-Better-Best) plus optionale Add-ons	Vier Pakete mit klar abgegrenzten Zielgruppen	Fünf oder mehr Pakete; unübersichtliche Tariflandschaft
2. Kundenverteilung	Gesunde Selbstselektion: 20-35% Good, 45-60% Better, 15-25% Best	Mehr als 75% der Kunden ballen sich in einem einzigen Paket	Über 90% verharren im Basistarif; höhere Stufen verkaufen sich nicht
3. Trennschärfe (Fences)	Enterprise-Compliance und Governance strikt isoliert; keine Lecks	Gelegentliche Lecks durch strikte Rabattregeln kompensiert	Kernfunktionen für Großkonzerne im günstigen Basistarif frei verfügbar
4. Identitäts- und SSO-Politik	Basis-SSO im Mittelpaket; SCIM und Audit-Logs exklusiv in Enterprise	SSO in Enterprise, aber Rabatte für sicherheitsbewusste KMU	Starre SSO-Mauer mit 5-fachem Preissprung rein für Anmeldung
5. Kopplung an Wertmetrik	Jedes Paket enthält skalierende Nutzungsmetrik für Wachstum im Tarif	Reine Flatrates je Paket; Wachstum erfordert manuellen Paketsprung	Falsche Metrik, die Kunden aktiv dazu bringt, Softwarenutzung zu bremsen
6. Referenzpreiswirkung	Spitzenpaket verankert hohen Wert; mittleres Paket klar hervorgehoben	Optische Hierarchie vorhanden, aber Mittelpaket nicht fokussiert	Alle Pakete visuell gleichwertig; keine kognitive Führung
7. Basisfunktionsprüfung	Jedes Paket bietet vollwertigen Workflow ohne künstliche Blockaden	Unbequeme Hürden vorhanden, erzeugen gelegentlich Support-Frust	Elementare Alltagsfunktionen (z.B. Datenexport) als Geisel eingesperrt
8. Grandfathering-Regeln	Vertraglich fixierte Auslaufklauseln mit maximal 12 Monaten Frist	Manuelle jährliche Einzelfallprüfung historischer Kunden	Unbegrenzte, ewige Bestandsgarantien lähmen Abrechnung und Erlös
9. Rabatt-Governance	Feste Rabattmatrix strikt an Paketstufen und Vertragslaufzeit gekoppelt	Vertriebsleiter kann Rabatte genehmigen; Dokumentation lückenhaft	Vertriebsmitarbeiter rabattieren Pakete eigenmächtig zum Quartalsende
10. Downgrade-Rate	Downgrade-Volumen liegt unter 1,5% des gesamten Bestands-ARR	Downgrades werden erfasst, Ursachenanalyse erfolgt unregelmäßig	Hohe Downgrade-Zahlen signalisieren poröse, fehlerhafte Tarifgrenzen

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Aus dem Beitrag

Pricing & Umsatzarchitektur

Was ist gestaffelte Preisgestaltung?

Gestaffelte Preise bündeln Softwarefunktionen in Paketen mit klaren Fences. Preispakete strukturieren, um Downgrades und Kannibalisierung zu verhindern.

4. Sept. 2026

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Isoglu, S. (2026). Wie prüft man das eigene Packaging? [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-gestaffelte-preisgestaltung-abb04/

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