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Abbildung 2Aus „Was ist eine Preisstrategie?“

Vier Preissituationen, zehn Strategien

Jede Situation ist durch eine gemeinsame Bedingung ihrer Strategien definiert. Die letzte Spalte nennt die Bedingungen, mit denen die Wahl der Befragten einherging: ohne Zusatz bei p < 0,05, die schwächeren mit p < 0,10 gekennzeichnet.

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Abbildung 2Vier Preissituationen, zehn Strategien

SituationStrategieWas das Unternehmen tutBedingungen, unter denen die Befragten sie wählten
Neues Produkt (ein neues Modell)Abschöpfungsstrategie (Skimming)Setzt den Einführungspreis hoch und senkt ihn im ZeitverlaufHohe Differenzierung im Markt; Kostennachteil durch fehlende Größenvorteile (p < 0,10)
Neues ProduktPenetrationsstrategieSetzt den Einführungspreis niedrig, um die Adoption zu beschleunigenKostenvorteil durch Größe; elastische Marktnachfrage; unelastische Markennachfrage (entgegen der normativen Begründung der Autoren, die elastische Markennachfrage nennt)
Neues ProduktErfahrungskurven-PreisbildungSetzt den Preis niedrig, um Volumen aufzubauen und Kosten über Erfahrung zu senkenHohe Differenzierung (p < 0,10, entgegen der Erwartung); keine große Produktänderung; niedrige Kapazitätsauslastung (p < 0,10)
Wettbewerb (ein reifer Markt)Preisführerschaft (Leader Pricing; nicht: billigster Anbieter)Leitet eine Preisänderung ein und erwartet, dass andere folgenKeine bei p < 0,10
WettbewerbParitätspreisbildungPasst sich dem Markt oder dem Preisführer anHohe Kosten; geringer Marktanteil; geringe Differenzierung; elastische Marktnachfrage (p < 0,10, entgegen der Erwartung); elastische Markennachfrage (in Tabelle 2 der Autoren erwartet, obwohl ihr Text sie erwartungswidrig nennt); hohe Kapazitätsauslastung (von den Autoren genannt, in ihrer Schätztabelle aber p = 0,57)
WettbewerbNiedrigpreisanbieterStrebt stets den niedrigsten Preis im Markt anNiedrige Kosten; Größenvorteile (p < 0,10); niedrige Auslastung (p < 0,10); elastische Markennachfrage (p < 0,10); kein Lernvorteil (von den Autoren genannt, in ihrer Schätztabelle aber p = 0,49)
Produktlinie (verwandte Produkte)KomplementärpreisbildungPreist das Kernprodukt niedrig, wenn Ersatzteile, Verbrauchsmaterial oder Service einen Aufschlag tragenHoher Gewinn aus Zusatzverkäufen
ProduktliniePreisbündelungVerkauft das Produkt im Bündel mit Ersparnis gegenüber den EinzelpreisenPreisbildung je Verkauf oder Vertrag; elastische Markennachfrage
ProduktlinieCustomer-Value-PricingPreist eine Version mit weniger Funktionen sehr wettbewerbsfähigPreisänderungen schwer erkennbar; enge Zielgruppe; hohes Marktwachstum (p < 0,10, entgegen der Erwartung)
Kostenbasiert (Nachfrage schwer zu schätzen)Kosten-plus-PreisbildungSetzt den Preis mit einer festgelegten Marge auf die KostenNachfrage schwer zu schätzen (p < 0,10; zugleich die definierende Bedingung der Situation)

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Quelle: Noble und Gruca (1999), Tabelle 1 (Strategiedefinitionen, S. 438), Tabellen 6 bis 8 (Logit-Schätzungen, S. 448-450) und Tabelle 9 (Zusammenfassung, S. 452), verdichtet. Befragung von 270 Pricing-Verantwortlichen für industrielle Investitionsgüter in den USA, durchgeführt 1994; Zusammenhänge mit der Strategiewahl, keine Gewinneffekte.

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Isoglu, S. (2026). Vier Preissituationen, zehn Strategien [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-eine-preisstrategie-abb02/

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