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Abbildung 1Aus „Was ist ein Vergütungsplan im Vertrieb?“

Simulierter Umsatz unter acht Alternativen zum Plan eines Unternehmens

Der Wegfall von Boni und Übererfüllungsprovision kostete in der Simulation am meisten Umsatz. Ein höherer Grundprovisionssatz bei gleicher Gesamtvergütung holte den größten Teil der Lücke zurück.

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Abbildung 1Simulierter Umsatz unter acht Alternativen zum Plan eines Unternehmens

Balkendiagramm des simulierten Umsatzes unterhalb des bestehenden Plans eines Büroproduktunternehmens, nach Chung und Kollegen 2014, Tabelle 9. Reine Provision zum bisherigen Satz: 17,9 Prozent weniger. Keine Übererfüllungsprovision: 10,7. Keine Boni, nur Provision und Übererfüllung: 8,0. Kein Quartalsbonus: 3,9. Keine Boni mit auf gleiche Auszahlung angehobener Provision: 2,6. Reine Provision mit auf gleiche Auszahlung angehobenem Satz: 2,4. Quartalsquota statt kumulierter Jahresquota: 1,7. Jahresbonus aufgeteilt in Quartals- und Jahresbonus: 0,5.10 %20 %30 %40 %Reine Provision zum bisherigen Satz17,9 %Keine Übererfüllungsprovision10,7 %Keine Boni (nur Provision und Übererfüllung)8,0 %Kein Quartalsbonus3,9 %Keine Boni, Provision auf gleiche Auszahlung angehoben2,6 %Reine Provision, Satz auf gleiche Auszahlung angehoben2,4 %Quartalsquota statt kumulierter Jahresquota1,7 %Jahresbonus aufgeteilt in Quartals- und Jahresbonus0,5 %Simulierter Umsatz unterhalb des bestehenden Plans (%)

Quelle: Chung, Steenburgh und Sudhir (2014), Tabelle 9, S. 182, vom Seitenbild gelesen: kontrafaktische Simulationen aus einem dynamischen Strukturmodell von 348 Vertriebsmitarbeitern eines Fortune-500-Unternehmens für langlebige Büroprodukte, 1999 bis 2001; 25 repräsentative Mitarbeiter je Segment, je 1.000 Simulationspfade, gewichtet nach geschätzter Segmentgröße. Simulierte, keine beobachteten Veränderungen.

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Isoglu, S. (2026). Simulierter Umsatz unter acht Alternativen zum Plan eines Unternehmens [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-ein-verguetungsplan-im-vertrieb-abb01/

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