Abbildung 2Aus „Was ist ein Vergütungsplan im Vertrieb?“
Was jedes Planmerkmal bewirkt und worauf zu achten ist
Jedes Merkmal verändert, wann sich Aufwand lohnt. Die Evidenz zu jedem stammt aus einem Modell, aus einem Unternehmen oder aus einer Studie zu Herstellerumsätzen, und die Tabelle sagt das.
Abbildung 2Was jedes Planmerkmal bewirkt und worauf zu achten ist
| Merkmal | Was es bewirkt | Evidenz | Worauf zu achten ist |
|---|---|---|---|
| Anteil des Fixgehalts | Zahlt unabhängig von den Ergebnissen der Periode | Prinzipal-Agent-Modelle: höherer Fixanteil, wo der Umsatz unsicherer ist (Basu et al.; Lal und Srinivasan) | Wenig Anreiz zu zusätzlichem Verkaufsaufwand |
| Umsatzlineare Provision | Zahlt auf jede angerechnete Einheit denselben Satz | Lal und Srinivasan: gleichmäßiger Aufwand unter den Annahmen ihres Modells, die nach ihnen im Industrievertrieb versagen können; bei Basu et al. ist das Optimum stattdessen konvex oder konkav | Satz auf der falschen Größe, etwa Umsatz, wo die Marge zählt |
| Quota mit Bonus | Zahlt bei einer Schwelle einen Pauschalbetrag | Chung et al.: in ihrem Modell steigerten Boni die Produktivität in jedem Segment eines Unternehmens | Nachlassen, sobald der Bonus sicher oder außer Reichweite ist |
| Übererfüllungsprovision | Zahlt oberhalb der Quota einen höheren Satz | Chung et al.: ohne sie simuliert 10,7 % weniger Umsatz, am meisten bei den Leistungsstärksten, und etwa 2 % weniger Gewinn bei angenommener Marge von 33 % | Kosten des höheren Satzes gegen den zusätzlichen Umsatz |
| Provisionsobergrenze | Zahlt oberhalb einer Grenze nichts mehr | Misra und Nair: weniger Grund für Aufwand bei hohem Ergebnis; nach dem Wegfall lagen die Umsätze über den alten Obergrenzen | Leistungsstarke, die Aufträge in die nächste Periode schieben |
| Quota-Ratcheting (Anhebung der Quota nach eigenem Ergebnis) | Knüpft die nächste Quota an das Ergebnis dieser Periode | Misra und Nair: heutiger Aufwand verändert künftige Quoten, was Mitarbeiter zum Zurückhalten verleiten kann; das Unternehmen bei Chung et al. passte Quoten nach Gruppenergebnis an, um das zu vermeiden | Zurückhalten, um die nächste Quota niedrig zu halten |
| Länge der Periode | Legt fest, wann Ergebnisse zurückgesetzt werden | Oyer: Umsatztiming nach Geschäftsjahr bei Herstellern; Misra und Nair: nach dem Wegfall der Quoten und der Umstellung auf monatliche Provision unterschieden sich die Umsätze zwischen den Monaten des Quartals nicht mehr signifikant | Aufträge, die in die Periode gezogen oder aus ihr geschoben werden |
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Quelle: Zusammenfassung des Autors nach Basu, Lal, Srinivasan und Staelin (1985), S. 267, 269, 286; Lal und Srinivasan (1993), S. 777-778, 783; Oyer (1998), S. 149, 160; Misra und Nair (2011), S. 213-216, 218; Chung, Steenburgh und Sudhir (2014), S. 165, 167, 169, 182-183. Jede Zeile nennt die Studie, die den Effekt berichtet; keine Zeile ist eine allgemeine Regel.
Aus dem Beitrag
Revenue Operations & KI
Was ist ein Vergütungsplan im Vertrieb?
Ein Vergütungsplan macht Ergebnisse zu Vergütung: Fixgehalt, Provision, Quota-Bonus, Grenzen, Periode. Seine Form bestimmt auch, wann sich Aufwand lohnt.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
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