Tabelle Tabelle 4 Go-to-Market & Pricing 4. September 2026

RACI-Steuerungsmatrix für die Gremiensteuerung

Aufgabe im Kaufprozess	Account Executive (AE)	Vertriebsingenieur (SE)	Legal & Deal Desk	Produktmarketing	Vertriebsvorstand / CCO
Stakeholder-Identifikation	Accountable	Consulted	Informed	Informed	Informed
Qualifizierung des Fürsprechers	Accountable	Consulted	Informed	Informed	Consulted
Technische & Architekturelle Klärung	Responsible	Accountable	Informed	Informed	Informed
Sicherheits- & Datenschutzprüfung	Responsible	Consulted	Accountable	Informed	Informed
Vertrags- und Haftungsverhandlung	Consulted	Informed	Accountable	Informed	Informed
Business-Case-Präsentation (CFO)	Responsible	Consulted	Informed	Accountable	Consulted
Austausch auf Vorstandsebene	Consulted	Informed	Informed	Informed	Accountable

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Referenz & Evidenz

Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.

Aus dem Beitrag

Was ist ein Buying Center?

Ein Buying Center vereint alle Entscheider im B2B-Einkaufsprozess. Wirtschaftliche Entscheider, Fürsprecher, Prüfer und Einkäufer systematisch steuern.

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Isoglu, S. (2026). RACI-Steuerungsmatrix für die Gremiensteuerung [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-ein-buying-center-abb06/

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RACI-Steuerungsmatrix für die Gremiensteuerung

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