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Abbildung 1Aus „Was ist ein Buying Center?“

Die Buying-Center-Stakeholderkarte

Erfassung möglicher Prüfkriterien und Entscheidungsbeiträge über die Funktionen eines unternehmerischen Entscheidungsgremiums.

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Abbildung 1Die Buying-Center-Stakeholderkarte

Stakeholder-RolleOrganisatorische VerankerungHäufiger PrüffokusMögliches BedenkenMöglicher Entscheidungsbeitrag
Wirtschaftlicher EntscheiderC-Level / BereichsvorstandNetto-ROI, strategische Passung, AmortisationKapitalfehlinvestition, ProjektrisikoKann Budget freigeben oder verschieben
Interner Fürsprecher (Champion)Fachbereichsleiter / DirectorOperative Produktivität, Workflow-EntlastungPolitisches Kapital, Frust im TeamKann Unterstützung oder Zugang entziehen
Technischer PrüferEnterprise Architect / IT-LeiterSystemarchitektur, API-Stabilität, SkalierungTechnische Schulden, WartungsaufwandKann technische Freigabe verweigern
Sicherheits- und DatenschutzprüferCISO / DatenschutzbeauftragterSOC-2-Konformität, DSGVO, SchwachstellenDatenleck, behördliche Strafen, HaftungKann Compliance-Freigabe verweigern
UnternehmensjuristInterne RechtsabteilungHaftungsobergrenzen, FreistellungsklauselnProzess- und HaftungsrisikenKann den Abschluss bei offenen Klauseln blockieren
Strategischer EinkaufEinkaufsleiter / Category ManagerPreis, Zahlungsziele, GesamtkostenBudgetüberschreitung, Vendor Lock-inKann den Prozess verzögern oder Bedingungen setzen
Fachanwender-VertreterOperative MitarbeiterBenutzeroberfläche, täglicher ArbeitsaufwandProzesskomplexität, VeränderungsstressKann die spätere Akzeptanz beeinflussen

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Quelle: Vom Autor entwickeltes Stakeholder-Framework. Die zitierten Arbeiten informieren die Diskussion zu Channel Governance und zur Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, validieren jedoch weder diese Rollen-Taxonomie noch die Zuordnung von Entscheidungsrechten.

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Isoglu, S. (2026). Die Buying-Center-Stakeholderkarte [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-ein-buying-center-abb01/

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  <figcaption>Abbildung 1: Die Buying-Center-Stakeholderkarte. Quelle: Vom Autor entwickeltes Stakeholder-Framework. Die zitierten Arbeiten informieren die Diskussion zu Channel Governance und zur Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, validieren jedoch weder diese Rollen-Taxonomie noch die Zuordnung von Entscheidungsrechten. <a href="https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-ein-buying-center-abb01/">Abbildung ansehen</a>.</figcaption>
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