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Tabelle 2Aus „Was ist Customer Lifetime Value?“

Welche typischen Rechenfehler untergraben die Aussagekraft von CLV-Modellen?

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Tabelle 2Welche typischen Rechenfehler untergraben die Aussagekraft von CLV-Modellen?

RechenfehlerWarum das Modell scheitertOperative Korrektur
Umsatz statt Deckungsbeitrag verwendetBereitstellungs-, Cloud- und Servicekosten bleiben unsichtbarStrikte Deckungsbeitragsgrenze mit Abzug aller Betreuungskosten definieren
Dauerhaft konstante Kundenbindung unterstelltAbwanderungsrisiken sinken typischerweise mit zunehmender BindungsdauerEmpirische Überlebenskurven differenziert nach Kohortenjahrgang ermitteln
Diskontierung der Kapitalkosten vergessenCashflows in fünf Jahren werden wie sofort verfügbares Bargeld bewertetPeriodischen WACC-Kapitalkostensatz auf künftige Perioden anwenden
Vertragliche und nichtvertragliche Churn-Logik vermischtSporadische Wiederkäufer werden fälschlich als aktiv oder verloren eingestuftBG/NBD- oder Pareto/NBD-Verteilungen für Transaktionsdaten nutzen
Unterschiedliche Kundensegmente zusammengeworfenAbwanderungsfreudige Kleinbetriebe und treue Großkunden nivellieren sichCLV getrennt nach Kundengröße, Tarifstufe und Akquisitionskanal berechnen
Expansionsumsätze unkritisch hochgerechnetNetto-Wachstum weniger Konten verdeckt den Verlust der breiten BasisÜberlebenswahrscheinlichkeit und Upselling als getrennte Pfade modellieren

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Isoglu, S. (2026). Welche typischen Rechenfehler untergraben die Aussagekraft von CLV-Modellen? [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-customer-lifetime-value-abb03/

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