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Abbildung 2Aus „Was bestimmt die Leistung im Verkauf?“

Ein Blatt für einen Einflussfaktor

Faktor, Maß, Evidenz, Kontext, das vom Verkäufer nicht Beeinflussbare und den Test festhalten, bevor man nach einer Rangfolge handelt.

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Abbildung 2Ein Blatt für einen Einflussfaktor

Ein Blatt mit sechs Spalten für eine Aussage über einen Einflussfaktor der Verkaufsleistung: der Faktor und seine Definition, das Leistungsmaß und wer es lieferte, ob die Evidenz eine Korrelation oder eine geprüfte Veränderung ist, ob der Kontext passt, was außerhalb des Einflusses des Verkäufers liegt, und der Test, der zeigen würde, ob das Ansetzen am Faktor die Leistung verändert.FaktorWelcher Faktor,wie definiert?MaßVerkaufsdaten,Führungskraft,selbst?EvidenzKorrelation odergeprüfteÄnderung?KontextGleiche Käufer,Produkte, Rolle?AußerhalbPotenzial,Kunden, Leads,Werkzeuge?TestWelche Änderung,gegen welcheGruppe?Solange die Testspalte leer ist, gilt der Faktor als Hypothese, nicht als Grund für Einstellung oder Training.

Quelle: Entscheidungsblatt des Autors. Das Feld für den Faktor folgt Verbeke et al. (2011), S. 409, Tabelle 1; die Felder für Maß und Kontext folgen Verbeke et al. (2011), S. 415 bis 417 und 419 bis 420, sowie Hunter und Perreault (2007), S. 19 und 30; das Feld für die Evidenz folgt Verbeke et al. (2011), S. 414, 418 und 425; das Feld für das, was außerhalb liegt, folgt Hunter und Perreault (2007), S. 30. Das Testfeld stammt vom Autor. Die Felder sind Eingaben der Lesenden; es werden keine Unternehmensdaten geliefert.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-was-bestimmt-die-leistung-im-verkauf-abb02.png

Quelle und Evidenz

Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.

  • B SPERF-OWN-C4 A driver claim is recorded as one row: the driver and its definition, the performance measure and who supplied it, whether the evidence is a correlation or a tested change, whether the context matches, what lies outside the salesperson, and the test; illustrated with a hypothetical B2B software certification judged on bookings against quota and manager ratings and tested by drawing lots for which teams are certified first and comparing the change in both measures from the quarter before with the change in teams certified two sales cycles later, over the same period. Untested.Author worksheet grounded in VDV11-C3, VDV11-C5, VDV11-C6 and HP07-C2

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

Aus dem Beitrag

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APA 7

Isoglu, S. (2026). Ein Blatt für einen Einflussfaktor [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-bestimmt-die-leistung-im-verkauf-abb02/

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  <figcaption>Abbildung 2: Ein Blatt für einen Einflussfaktor. Quelle: Entscheidungsblatt des Autors. Das Feld für den Faktor folgt Verbeke et al. (2011), S. 409, Tabelle 1; die Felder für Maß und Kontext folgen Verbeke et al. (2011), S. 415 bis 417 und 419 bis 420, sowie Hunter und Perreault (2007), S. 19 und 30; das Feld für die Evidenz folgt Verbeke et al. (2011), S. 414, 418 und 425; das Feld für das, was außerhalb liegt, folgt Hunter und Perreault (2007), S. 30. Das Testfeld stammt vom Autor. Die Felder sind Eingaben der Lesenden; es werden keine Unternehmensdaten geliefert. <a href="https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-bestimmt-die-leistung-im-verkauf-abb02/">Abbildung ansehen</a>.</figcaption>
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