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Abbildung 1Aus „Was bestimmt die Leistung im Verkauf?“

Mittlere Korrelation von 18 Kategorien mit der Verkaufsleistung

Verkaufsbezogenes Wissen, Anpassungsfähigkeit, kognitive Fähigkeiten und, negativ, Rollenunklarheit waren als signifikant markiert. Mehrere nicht markierte Faktoren liegen fast gleichauf.

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Abbildung 1Mittlere Korrelation von 18 Kategorien mit der Verkaufsleistung

Punktdiagramm nach Verbeke, Dietz und Verwaal 2011, Tabelle 2: die um Reliabilität bereinigte, nach Stichprobengröße gewichtete mittlere Korrelation von 18 Kategorien von Einflussfaktoren mit der Verkaufsleistung, vom höchsten zum niedrigsten Wert sortiert. Verkaufsbezogenes Wissen 0,28, Anpassungsfähigkeit 0,27, interpersonelle Fähigkeiten 0,24, kognitive Fähigkeiten 0,23, Arbeitsengagement 0,23, Zielorientierung 0,21, persönliche Anliegen 0,20, Einsatzentscheidung 0,20, Führung durch Vorgesetzte 0,17, internes Umfeld 0,16, Identität 0,13, biografische Merkmale 0,12, externes Umfeld 0,12, Rollenüberlastung 0,07, Persönlichkeitsmerkmale 0,06, Burn-out minus 0,12, Rollenkonflikt minus 0,15, Rollenunklarheit minus 0,25. Verkaufsbezogenes Wissen, Anpassungsfähigkeit, kognitive Fähigkeiten und Rollenunklarheit sind als signifikant markiert.-0,40-0,200,000,200,40Verkaufsbezogenes Wissen*0,28Anpassungsfähigkeit*0,27Interpersonelle Fähigkeiten0,24Kognitive Fähigkeiten*0,23Arbeitsengagement0,23Zielorientierung0,21Persönliche Anliegen0,20Einsatzentscheidung0,20Führung durch Vorgesetzte0,17Internes Umfeld0,16Identität0,13Biografische Merkmale0,12Externes Umfeld0,12Rollenüberlastung0,07Persönlichkeitsmerkmale0,06Burn-out-0,12Rollenkonflikt-0,15Rollenunklarheit*-0,25

Quelle: Verbeke et al. (2011), S. 415, Tabelle 2, um Reliabilität bereinigtes, nach Stichprobe gewichtetes mittleres r: 268 Studien von 1982 bis 2008, 2.043 Einzeleffekte; ein Sternchen markiert die vier in Tabelle 2 bei p < 0,05 signifikanten Werte. Kein experimenteller Effekt, nicht um die übrigen Faktoren bereinigt, kein Anteil erklärter Varianz.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-was-bestimmt-die-leistung-im-verkauf-abb01.png

Aus dem Beitrag

Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.

  • A VDV11-C3 Bivariate ranking (Table 2, p. 415, reliability-adjusted sample-weighted average r): four of 18 sub-categories marked significant at p < .05, selling-related knowledge .28, degree of adaptiveness .27, role ambiguity −.25, cognitive aptitude .23; the others interpersonal .24, work engagement .23, goal orientation .21, personal concerns .20, cognitive choice .20, supervisory leadership .17, internal environment .16, identity .13, biographical .12, external environment .12, role overload .07, dispositional traits .06, burnout −.12, role conflict −.15; 95% intervals −.01 to .67 (knowledge), .00 to .59 (adaptiveness), −.57 to −.01 (role ambiguity); z-values 1.92 (knowledge) and 1.95 (adaptiveness) are below the 1.96 of a two-sided test at .05, so those two asterisks match a one-sided test, which the paper does not state (role ambiguity −1.99, cognitive aptitude 2.04); 12 raw effects for cognitive aptitude, 22 to 255 for the others, 2,043 in all against the 2,105 correlations the text reports; significant heterogeneity in all 18; Table 1 definitions of the leading sub-categories (pp. 409, 413, 414, 415, 418, 424): "For 4 out of 18 determinants, our bivariate data indicates significant antecedent-sales performance associations"; "significant variability across effect sizes exists for all 18 sub-categories"; "The depth and width of the knowledge base that salespeople need to size up sales situations, classify prospects, and select appropriate sales strategies for clients"; "The altering of sales behaviors during a customer interaction or across customer interactions based on perceived information about the nature of the selling situation"; "Perceived lack of information to perform the job adequately and uncertainty about the expectations of different role set members"; "Category that includes measures of a general factor of mental ability, verbal ability, and quantitative ability"; "it is the smallest sub-category with only 12 correlations"Verbeke, Dietz & Verwaal (2011) · Verbeke, Dietz & Verwaal. (2011)

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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Isoglu, S. (2026). Mittlere Korrelation von 18 Kategorien mit der Verkaufsleistung [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-bestimmt-die-leistung-im-verkauf-abb01/

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