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Abbildung 1Aus „Die Vertriebsgröße ist ein Reaktionsmodell, keine Personalquote“

Das Gegenfaktum zur Personalzahl

Vergleichen Sie die Reaktion mit der Einschränkung. Eine Änderung der Personalzahl ist erst dann eine Diagnose, wenn die Evidenz zeigt, welches Ergebnis oder welche Betreuungslast sie verändert.

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Abbildung 1Das Gegenfaktum zur Personalzahl

Ein Entscheidungsblatt mit fünf Spalten, das drei Reaktionen auf eine Vertriebsbeschränkung vergleicht: Kapazität aufstocken, Kapazität umverteilen und das Arbeitssystem verbessern. Die Spalten benennen Einschränkung, benötigte Evidenz, nächsten Test und Abbruchbedingung.ReaktionAufstocken,umverteilen oderdas Arbeitssystemverbessern.Beseitigte EinschränkungAbdeckung, Betreuung,Information, Neukundenoder Produktivität.Benötigte EvidenzBeobachtete Arbeitslastund Leistung, die dieEinschränkung sichtbarmachen.Nächster TestDie kleinste umkehrbareÄnderung und ihrVergleich.AbbruchbedingungWas zeigen würde, dassdiese Reaktion nichtdie Antwort war.Drei Zeilen sind Absicht: Aufstockung, Umverteilung und Verbesserung sind konkurrierende Gegenfakten. Eine leereEinschränkung bedeutet, dass die Personalfrage noch kein prüfbarer Test ist.

Quelle: Eigenes Entscheidungsblatt auf Grundlage von Beswick und Cravens (1977), Darmon (2002), Horsky und Nelson (1996) sowie Piercy, Cravens und Morgan (1999). Leere Felder sind Eingaben der Leser; weder lokale Kapazität noch Leistung werden vorgegeben.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-die-vertriebsgroesse-ist-ein-reaktionsmodell-abb01.png

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Isoglu, S. (2026). Das Gegenfaktum zur Personalzahl [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-die-vertriebsgroesse-ist-ein-reaktionsmodell-abb01/

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