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Tabelle 3Aus „Was ist Vertriebskapazitätsplanung?“

4. Personalschlüssel kommerzieller Pods

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Tabelle 34. Personalschlüssel kommerzieller Pods

VertriebsrolleDedizierter PersonalschlüsselKernbeitrag zur WertschöpfungAuswirkung von Unterbesetzung
Account Executive (AE)1,0 (Kern-Pod-Leitung)Opportunity-Discovery, Verhandlung, AbschlussBasis-Kapazitätsengpass
Sales Development Rep (SDR)1,0 SDR pro 1,0–2,0 AEsOutbound-Prospektierung, ErstgesprächsterminierungAEs müssen kalt akquirieren; Deal-Geschwindigkeit bricht ein
Solutions Engineer (SE)1,0 SE pro 2,0–3,0 AEsTechnische Architektur, individuelle Demos, POCsAEs führen unzureichende Demos durch; technische Abschlussquote bricht ein
Customer Success Manager (CSM)1,0 CSM pro 2–3 Mio. EUR ARROnboarding-Beschleunigung, Kundenbindung, ExpansionHohe Abwanderung zerstört akquirierten wiederkehrenden Umsatz
Deal Desk / Rechtsabteilung1,0 Analyst pro 15–20 AEsVertragsanpassungen, Preisgenehmigungen, SLAsDeals stocken am Quartalsende in der Beschaffungsprüfung

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Isoglu, S. (2026). 4. Personalschlüssel kommerzieller Pods [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-ist-vertriebskapazitaetsplanung-abb05/

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