Abbildung 2Aus „Was ist Key Account Management?“
Ein Gestaltungsblatt für KAM
Festhalten, was für Key Accounts getan wird, wer es anstößt, wer es tut, mit wessen Hilfe, nach welchen Regeln und an welchem Maßstab gemessen.
Abbildung 2Ein Gestaltungsblatt für KAM
Quelle: Entscheidungsblatt des Autors. Die Felder für Aktivitäten, Personen, Beiträge und Regeln folgen den vier Fragen bei Homburg et al. (2002), S. 43 bis 45 und 56; das Feld für die Initiative folgt ihrer Proaktivität der Aktivitäten, S. 44; das Feld für den Maßstab folgt ihrer Definition der KAM-Effektivität, S. 46, und deren Skala, S. 57; das Gewicht der Beiträge aus Marketing und Vertrieb folgt Workman et al. (2003), S. 13, 14 und 17. Die Felder sind Eingaben der Lesenden; es werden keine Unternehmensdaten geliefert.
Quelle und Evidenz
Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.
- B KAM-OWN-C3 A KAM design record holds six fields per group of key accounts handled the same way: activities, initiative, people (coordinator and top management), contributions from other functions and whether they can be obtained, written rules, and results against average accounts; a programme is one answer in the rules field; the contributions field reflects access to marketing and sales resources, the second-largest coefficient in Workman et al.'s model, which measured access to field sales, customer service and product management only, while access to other functions is in Homburg et al.'s taxonomy and not in the model (revised at G5 2026-10-17, F6); illustrated with a hypothetical software firm's fifteen largest subscription customers, with no assumption that a written programme, a standing team or more executive time will raise results.Author worksheet grounded in HWJ02-C2, HWJ02-C6 and WHJ03-C2; untested
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
Aus dem Beitrag
Revenue Operations & KI
Was ist Key Account Management?
Key Account Management ist, was ein Anbieter für seine wichtigsten Kunden anders macht, und wer es tut. Ein formales Programm ist eine Form davon.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
Zitieren oder einbetten
Verwandte Abbildungen
Kontakt
Schicken Sie die Frage, an der Sie arbeiten.
Forschung, ein Gastvortrag oder eine Frage aus der Praxis.