← Alle Abbildungen
Diagnostischer Audit-Leitfaden und Prüfkriterien
| Prüfbereich | Exzellente Reife (2 Punkte) | Akzeptable Praxis (1 Punkt) | Kritisches Defizit (0 Punkte) |
|---|---|---|---|
| 1. Nutzenkorrelation | Metrik skaliert direkt mit Kundenerfolg, Umsatz oder Durchsatz | Metrik folgt geschäftlicher Aktivität mit leichten Abweichungen | Metrik völlig unkorreliert (z.B. User-Seats für Backend-Tool) |
| 2. Adoptionsneutralität | Produktnutzung und Zugänge im gesamten Unternehmen reibungsfrei | Leichte Hürden bei Spezialrollen; Standardteam unbegrenzt | Jeder Nutzer kostet extra; Lizenzteilung an der Tagesordnung |
| 3. Budgetierbarkeit | Kunde kann Jahreskosten im Voraus auf 10% genau planen | Ausgaben schwanken moderat; quartalsweiser Abgleich nötig | Extreme Volatilität; Kunde leidet unter ständiger Budgetangst |
| 4. Prüfbarkeit (Audit) | Zähleinheit in Kundensystemen unabhängig verifizierbar | Prüfung möglich, erfordert aber Protokollanfrage beim Anbieter | Blackbox-Metrik; Berechnung nicht unabhängig nachvollziehbar |
| 5. Margenschutz | Preiselastizität $\delta$ übersteigt Kostenelastizität $\eta$ deutlich | Marge im Schnitt stabil; einzelne Power-User verwässern Marge | Großkunden mit extremem Datenvolumen sind defizitär |
| 6. KI-Resistenz | Erlöse steigen, wenn Software menschliche Arbeit automatisiert | Metrik teilweise gegen Personaleinsparungen abgeschirmt | Per-Seat-Metrik schrumpft automatisch bei KI-Automatisierung |
| 7. Kostenfreie Einrichtung | Onboarding, Datenimport und Tests sind 100% kostenfrei | Geringe Einrichtungsgebühren, im Onboarding erlassen | Jeder Datenimport wird sofort fakturiert; bremst Aktivierung |
| 8. Inaktive Datensätze | Ruhende oder archivierte Datensätze werden nicht berechnet | Altdaten rabattiert, zählen aber zum Kontingent | Volle Bepreisung toter Daten; Kunde löscht Datenbestände |
| 9. Vertriebs-Handhabbarkeit | Angebote lassen sich in unter 5 Minuten im CPQ kalkulieren | Kalkulation erfordert Unterstützung durch RevOps-Team | Angebote erfordern manuelle IT-Schätzungen; zäher Vertrieb |
| 10. Migrations-Governance | Feste Übergangsfristen mit Preisdeckeln für Bestandskunden | Einzelfallverhandlungen bei Vertragsverlängerungen | Harter Systemwechsel zum Stichtag; Kundenrevolte |
Bei breiten Tabellen horizontal wischen oder scrollen.
Referenz & Evidenz
Quelle: Tabelle aus diesem Essay. Quellen und Einordnung stehen im Beitrag.