Abbildung 1Aus „Was ist ein Go-to-Market-Modell?“
Dieselbe Partner-Governance, gegensätzliche Wirkung je nach Kanalmix
Formale Regeln für Vertriebspartner gingen mit besseren Ergebnissen einher, je stärker indirekte Kanäle genutzt wurden, und mit schlechteren, je stärker direkte. Zentralisierung und Informationsaustausch wirkten umgekehrt.
Abbildung 1Dieselbe Partner-Governance, gegensätzliche Wirkung je nach Kanalmix
| Governance der Vertriebspartner | Bei stärkerer direkter Kanalnutzung | Bei stärkerer indirekter Kanalnutzung |
|---|---|---|
| Formalisierung (schriftliche Regeln und Verfahren für Partner) | Schwächere Ergebnisse | Stärkere Ergebnisse |
| Zentralisierung (Entscheidungen der Partner brauchen die Zustimmung des Herstellers) | Stärkere Ergebnisse | Schwächere Ergebnisse |
| Informationsaustausch mit Vertriebspartnern | Stärkere Ergebnisse | Schwächere Ergebnisse |
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Quelle: Homburg, Vomberg und Muehlhaeuser (2020), Online-first-PDF S. 1, 13-14 (Tabelle 5, N = 103 Hersteller) und 16: Moderation des Zusammenhangs zwischen dem Ausmaß direkter oder indirekter Kanalnutzung und dem EBIT des Herstellers bezogen auf die Bilanzsumme im Folgejahr, in einer Befragung von B2B-Herstellern, die mit der deutschen Branchenverteilung verglichen wurde. Jeder Mechanismus ist einmal je Hersteller erfasst und betrifft seine Vertriebspartner (Anhang, S. 17-18). Alle sechs Wechselwirkungen sind im Hauptmodell der Autoren signifikant, zwei auf dem Fünf-Prozent-Niveau und vier auf dem Ein-Prozent-Niveau; zwei verloren unter je einer alternativen Messung der Kanalnutzung ihre Signifikanz (S. 16). Nur Vorzeichen. Die endgültige Fassung ist Journal of Marketing Research 57(6), 1113-1134.
Aus dem Beitrag
Go-to-Market-Strategie
Was ist ein Go-to-Market-Modell?
Ein Go-to-Market-Modell ist die Mischung aus direkten und indirekten Kanälen für eine Kundengruppe, mit dem Umsatzanteil und den Aufgaben jedes Kanals.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
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