Abbildung 2Aus „Was die Kundenbeziehung kostet, solange sie bleibt“
Ein Schnitt, zwei Richtungen
Umsatzveränderung im Jahr nach einem Verkäuferwechsel bei einem Logistikkonzern: Bestandsgeschäft fiel, Neugeschäft stieg – und der Gesamtdurchschnitt blieb negativ.
Abbildung 2Ein Schnitt, zwei Richtungen
Quelle: Schmitz, Friess, Alavi & Habel (2020), Tabelle 5 – Differenz-in-Differenzen, e^b−1; 2.040 B2B-Kunden eines europäischen Logistikkonzerns. Durchschnittseffekte: Positiv wurde der Gesamteffekt nur in gemessenen günstigen Kombinationen (deren Tabelle 7). Eine Firma; Richtungen, keine übertragbaren Raten.
Quelle und Evidenz
Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.
- A SFAH20-C1 The two opposing paths, verbatim: "Data pertaining to 2,040 B2B customers of a leading European logistics company over a four-year period, implemented in a series of difference-in-differences models, reveal that relationship disruptions can decrease resale reve""nue by 28.8% but can also increase new sale revenues by 52.2%"Schmitz, Friess, Alavi & Habel (2020), Table 5
- A SFAH20-C2 The total effect is the smaller of the three: "we find that customers who experience a relationship disrup""tion generate 6.8% less total revenue on average"Schmitz, Friess, Alavi & Habel (2020), Table 5
- A SFAH20-C3 The positive totals are conditional, and the design is one firm: "Data pertaining to 2,040 B2B customers of a leading European logistics company over a four-year period, implemented in a series of difference-in-differences models"Schmitz, Friess, Alavi & Habel (2020), implications and Table 7
Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.
Aus dem Beitrag
Wachstum, das sich potenziert
Was die Kundenbeziehung kostet, solange sie bleibt
Alle bepreisen den Tag, an dem die beste Verkäuferin geht. Die Bindung kostet ein zweites Mal, solange sie bleibt – sie wählt Ihre Kunden aus.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
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