Abbildung 114. Aug. 2026Aus „Was die Kundenbeziehung kostet, solange sie bleibt“

Der Verlust hat eine Adresse

Veränderung des Jahresumsatzes je Kunde nach dem Weggang eines Verkäufers, nach Nachfolgertyp. Der Wert für bestehende Verkäufer ist statistisch nicht von null zu unterscheiden.

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Abbildung 1Der Verlust hat eine Adresse

Quelle: Shi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017), Tabelle 10 – Differenz-in-Differenzen, transformiert als e^b−1; 830 betroffene Kunden gegen 1.615 gematchte Kontrollen bei einem Fortune-500-Distributor für Elektrokomponenten in den USA, Wettbewerbsverbot in Kraft. Eine Firma; Übergangs-, nicht Abwerbekosten.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-was-die-beziehung-kostet-solange-sie-bleibt-abb01.png

Quelle und Evidenz

Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.

A SSGL17-C2 The reassignment losses, verbatim: "Customers reassigned to new hires exhibited a 21.6% sales loss, and those reassigned to existing sales reps exhibited an 11.0% sales loss", and the authors report the decay too: "for new hires, 12.5% sales loss over ten quarters vs. 21.6% for one year"Shi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017), Table 10
A SSGL17-C5 The setting carries a legal constraint that bounds every reading of the result: "A noncompete agreement prevents departing sales reps legally from taking any" customers with them if they are hired by a competitorShi, Sridhar, Grewal & Lilien (2017), data section

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

Aus dem Beitrag

Wachstum, das sich potenziert

Was die Kundenbeziehung kostet, solange sie bleibt

Alle bepreisen den Tag, an dem die beste Verkäuferin geht. Die Bindung kostet ein zweites Mal, solange sie bleibt – sie wählt Ihre Kunden aus.

14. Aug. 2026

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Isoglu, S. (2026). Der Verlust hat eine Adresse [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-was-die-beziehung-kostet-solange-sie-bleibt-abb01/

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