Tabelle 1Aus „Pricing ist eine Positionierungsentscheidung.“
Wo über die Zahlungsbereitschaft tatsächlich entschieden wird
Die linke Spalte zeigt, womit Preisrunden ihre Zeit verbringen. Die rechte zeigt, wo die Zahl tatsächlich festgelegt wird.
Tabelle 1Wo über die Zahlungsbereitschaft tatsächlich entschieden wird
| Die Entscheidung | Wo sie fällt | Was sie tatsächlich festlegt |
|---|---|---|
| Unter welcher Kategorie Sie geführt werden | Positionierung, Monate früher | Das gesamte Vergleichsfeld des Käufers |
| Mit wem Sie verglichen werden | Auswahlliste des Käufers, vor dem Erstkontakt | Der Anker, zu dem alles Weitere stimmig bleibt |
| Wie viele Optionen er sieht | Packaging | Ob Sie ein Extrem sind oder die Mitte |
| Was die günstigste Option enthält | Packaging | Den Boden, an dem der Rest gemessen wird |
| Was die oberste Option enthält | Packaging | Die Decke, die die Mitte moderat wirken lässt |
| Die Zahl auf der Seite | Die Preisrunde | Ihre Position in einem Feld, das die Zeilen darüber schon festgelegt haben |
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Quelle: Eigene Systematisierung, geordnet nach den Mechanismen der beiden zitierten Arbeiten. Kein Befund einer der beiden.
Aus dem Beitrag
Pricing & Umsatzarchitektur
Pricing ist eine Positionierungsentscheidung.
Zahlungsbereitschaft entsteht nicht auf der Preisseite, sondern im Vergleichsrahmen des Käufers: Der Hebel ist das Vergleichsfeld, nicht die einzelne Zahl.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
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