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Grafik Abbildung 3 Go-to-Market & Pricing

Das Vergleichsfeld

Die zweite Spalte erfasst die Optionen, aus denen nie ein Angebot wurde: nichts tun, selbst bauen, ein vorhandenes Werkzeug erweitern. Sie setzen die Spanne, in der der Preis landen muss.

Ein Arbeitsblatt für die letzten fünf gewonnenen und fünf verlorenen Deals: was der Käufer sonst abgewogen hat, einschließlich der Optionen, aus denen nie ein Angebot wurde, was jede davon kostet und wo das eigene Angebot in diesem Feld stand.DER DEALFünf gewonnen, fünfverloren.WAS SONST AUF DER LISTE STANDAuch: nichts tun, selbst bauen, Werkzeugerweitern, einstellen.WAS DIE OPTIONKOSTETDeren Zahl, nicht Ihre.WO WIR STANDENOben, Mitte, unten.Fünf gewonnen, fünf verloren. Einheitliche Antworten sind Ihre Preisspanne. Uneinheitliche Antworten über zehnDeals sind ein Positionierungsproblem, das sich als Preisproblem verkleidet.
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Referenz & Evidenz

Quelle: Eigenes Arbeitsblatt.

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