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Tabelle Tabelle 1 Go-to-Market & Pricing

Die sieben Schichten der Preisarchitektur

Eine Preisarchitektur ist nur dann kohärent, wenn Messbasis, Versprechen, Zugang, Konditionen, realisierter Preis, Zuständigkeit und Prüfung zusammen gelesen werden können.

SchichtFeldWenn es fehltZuständigkeit oder Auslöser
WertmetrikEinheit, Ereignis, Regel, StreitgrenzeDie Rechnung ist präzise, aber die Einheit nicht verteidigbarWer besitzt die Metrik?
Angebot und VersprechenErgebnis, Arbeit, Zugang, AusschlüsseDer Käufer erkennt das Versprechen nichtWelche Umfangsänderung öffnet die Prüfung?
Zugang und BerechtigungGrenzen, Nutzer, Servicefenster, RechteDie Gebühr erzeugt eine unbegrenzte Erwartung oder BelastungWelche Grenze beschränkt den Zugang?
Konditionen und RisikoAbrechnung, Bindung, Verlängerung, Kredit, Währung, SteuerGleiche Listenpreise tragen anderes Risiko oder TimingWelche Kondition braucht Freigabe?
Pocket-Price-BrückeListenpreis, Rabatt, Gutschrift, Anpassungen je EinheitÜberschrift und realisierter Austausch werden verwechseltWer genehmigt sie, und wie lange gilt sie?
Preiszuständigkeit und ÄnderungAuslöser, Rolle, Kommunikation, Ausnahme, Update, PrüfungAusnahmen bilden ein zweites PreissystemWelche Beobachtung erlaubt die Änderung?
Prüfung und ErgebnisVersprechen, Zugang, Aufwand, ErgebnisVertrag oder Verlängerung wird WertnachweisWelche Evidenz beendet das Design?

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Referenz & Evidenz

Quelle: Autorenseitige Synthese auf Grundlage von Simon (2015), Sundararajan (2004), Zbaracki et al. (2004) sowie Sousa und Bradley (2008). Alle Bezeichnungen, Fehlerbedingungen und Zuständigkeits-Auslöser sind synthetisch; aktuelle Betriebs- oder Marktdaten werden nicht gezeigt.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • B Price is not one number: the book sets out "the many dimensions of prices": bundles, negotiated prices, wholesale, retail and manufacturers' suggested retail prices Simon (2015), pp. 11-13 · published full text · G04-C1
  • B In B2B the list price is a starting point: suppliers use it "at best as guidance or starting point they negotiate intensely over terms and conditions such as discounts payment terms order minimums and on invoice and off invoice rebates" Simon (2015), pp. 12-13 · published full text · G04-C2
  • B The two contracts and the cost of metering, in the paper's own words: it analyses optimal pricing "when both unlimited-usage (fixed-fee) pricing and usage-based pricing are feasible and administering usage-based pricing may involve transaction costs" Sundararajan (2004), abstract and pp. 1660-1662 · published full text · G04-C3
  • A The cost types, named: "we identify and measure three types of managerial costs information gathering decision making and communication costs and two types of customer costs communication and negotiation costs" zbaracki-etal-2004-price-adjustment-costs · published full text · G04-C5
  • A One firm, and the paper says so: the totals are "1 22 of the company s revenue and 20 03 of the company s net margin": a single U.S. industrial manufacturer, not a benchmark zbaracki-etal-2004-price-adjustment-costs · published full text · G04-C6
  • B The design and the measure: "using data collected from over 300 firms price adaptation and export performance were measured at the export venture level and analyzed by way of structural equation modeling" Sousa & Bradley. (2008) · full-text working paper · G04-C7
  • B The conclusion is stated as a strategy implication drawn from cross-sectional associations: "We concluded that international pricing strategies should reflect the environmental characteristics of the foreign market" Sousa & Bradley. (2008) · full-text working paper · G04-C8

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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