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Tabelle 1Aus „Der Rabatt überlebt den Abschluss, den er retten sollte“

Ein Zugeständnis, zwei Gedächtnisse, eine Rechnung

Was die empirische Evidenz über einen verhandelten Rabatt tatsächlich trägt, und wo jeder Befund endet.

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Tabelle 1Ein Zugeständnis, zwei Gedächtnisse, eine Rechnung

Der MechanismusWas gemessen istWo es endet
Die Referenz des KäufersReferenzeffekte auf Preis und Menge; Verluste wiegen schwerer als Gewinne; ein erlittener Verlust senkt den nächsten PreisEin homogenes B2B-Produktumfeld; individualisierte Geschäfte sind eine Extrapolation
Der Anker des VerkäufersFrühere Nachlässe prägen den Rabatt für den nächsten Kunden; Anreize dämpfen den EffektVerkäuferebene, Experimente plus Interviews; organisationale Ausbreitung ungemessen
Die Rechnung des KalendersNiedrigere Preise in Anreizquartalen – 6 bis 8 % des Umsatzes bei einem Anbieter; Jahresend-SchübeEin Strukturposten des Vergütungsdesigns, kein Gedächtnis eines Geschäfts
„Zum Warten erzogen“Real, wo ein Band existiert: Konsumkategorien, vorgezogene Käufe im HandelFür das verhandelte B2B kein Dauerwirkungs-Register gefunden – eine begrenzte Recherche-Aussage

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Quelle: Eigene Zusammenführung der zitierten Studien durch den Verfasser; die Bedingungen jeder Zeile stehen im Text. Kein Befund einer einzelnen Arbeit.

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APA 7

Isoglu, S. (2026). Ein Zugeständnis, zwei Gedächtnisse, eine Rechnung [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-der-rabatt-der-den-abschluss-ueberlebt-abb02/

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