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Abbildung 1Aus „Der Rabatt überlebt den Abschluss, den er retten sollte“

Der Rückweg kostet mehr, als das Zugeständnis einbrachte

Wie stark die Menge reagiert, wenn ein B2B-Kunde über der Referenz seines zuletzt gezahlten Preises kauft, gegenüber einem Kauf darunter. Die Balken zeigen Beträge; die Vorzeichen sind entgegengesetzt.

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Abbildung 1Der Rückweg kostet mehr, als das Zugeständnis einbrachte

Ein Balkendiagramm mit zwei Balken. Ein Kauf über dem Referenzpreis – ein Verlust – trägt in der Mengengleichung einen standardisierten Koeffizienten von minus 1,32. Ein Kauf darunter – ein Gewinn – trägt plus 0,35. Der Verlustbalken ist in diesem einen Umfeld fast viermal so lang wie der Gewinnbalken.0,51,01,52,0Kauf über der Referenz – ein Verlust1,32Kauf darunter – ein Gewinn0,35Standardisierter Koeffizient, absoluter Betrag

Quelle: Bruno, Che & Dutta (2012), Tabelle 4, Modell 1 (Textwerte, S. 650) – standardisierte Koeffizienten, Mengengleichung, Transaktionsdaten eines britischen Industrielieferanten. Richtungsevidenz aus einem homogenen Produktumfeld; die Autoren vermerken (Fn. 10), dass unbeobachtete entgangene Käufe die Verlustaversion eher unterschätzen lassen. Kein übertragbarer Multiplikator.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-der-rabatt-der-den-abschluss-ueberlebt-abb01.png

Quelle und Evidenz

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  • A BCD12-C3 Quantity-equation LOSS −1.32 (SE .17) vs GAIN .348 (SE .15), standardized: loss aversion, direction only (BCD12-X1)bruno-che-dutta-2012-reference-price-b2b
  • A BCD12-C9 The sample, counted in the paper: "the number of customers in our final data set is 135, and the number of salespeople is 33. We use a total of 10,614" transactions, for products each customer bought "at least ten times in the two-year period"bruno-che-dutta-2012-reference-price-b2b

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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Isoglu, S. (2026). Der Rückweg kostet mehr, als das Zugeständnis einbrachte [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-der-rabatt-der-den-abschluss-ueberlebt-abb01/

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  <figcaption>Abbildung 1: Der Rückweg kostet mehr, als das Zugeständnis einbrachte. Quelle: Bruno, Che &amp; Dutta (2012), Tabelle 4, Modell 1 (Textwerte, S. 650) – standardisierte Koeffizienten, Mengengleichung, Transaktionsdaten eines britischen Industrielieferanten. Richtungsevidenz aus einem homogenen Produktumfeld; die Autoren vermerken (Fn. 10), dass unbeobachtete entgangene Käufe die Verlustaversion eher unterschätzen lassen. Kein übertragbarer Multiplikator. <a href="https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-der-rabatt-der-den-abschluss-ueberlebt-abb01/">Abbildung ansehen</a>.</figcaption>
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