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Tabelle 1Aus „Wertbasierte Preisgestaltung ist zuerst eine Fähigkeit“

Die Fähigkeitskette hinter einem Wertpreis

Ein Wertpreis wird glaubwürdig, wenn die Evidenz vom Wertmoment über Käuferübersetzung und Verhandlung bis zur Lieferung und Prüfung trägt.

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Tabelle 1Die Fähigkeitskette hinter einem Wertpreis

VerbindungFrageTragfähige EvidenzWiderlegungssignal
WertmomentWas verändert sich für Käufer oder Nutzer?Benannter Ablauf, Risiko-, Zeit-, Umsatz- oder Serviceeffekt.Die Aussage nennt Wert, aber keine beobachtbare Veränderung.
AusgangsbasisWomit wird verglichen?Früherer Ablauf, Alternative, Kosten oder begrenztes Gegenfaktum.Der Nutzen hat kein Vergleichsfeld.
ÜbersetzungWer muss ihn verstehen?Käufererklärung passend zu Rolle und Entscheidung.Das interne Maß des Verkäufers wird als Käuferbeleg wiederholt.
VerhandlungWas formt die Zahl?Wertbeleg plus Referenz, Alternativen, Bedingungen und Verhandlungsmacht.Eine Konzession wird als quantifizierter Wert etikettiert.
LieferprüfungIst der Wert eingetreten?Beobachtung nach dem Kauf mit Datum, Verantwortung und widerlegendem Ergebnis.Erwarteter Wert wird ohne Test als realisierter Wert bezeichnet.

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Quelle: Eigene Synthese aus Kleinaltenkamp, Prohl-Schwenke und Keränen (2022), Lawrence et al. (2019), Grennan (2013) sowie Biemans, Malshe und Johnson (2022). Die Zeilen sind Governance-Prüfungen und keine validierte Preiskennzahl.

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Isoglu, S. (2026). Die Fähigkeitskette hinter einem Wertpreis [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-wertbasierte-preisgestaltung-ist-eine-faehigkeit-abb01/

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