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Tabelle 1Aus „Der Käufer ist nicht der Nutzer im B2B-Kaufprozess“

Zwei Rollen, zwei Wertmomente

Halten Sie Freigabemoment und Nutzungsmoment getrennt. Ergänzen Sie ein widerlegendes Signal, damit jede Rolle die Geschichte des Verkäufers infrage stellen kann.

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Tabelle 1Zwei Rollen, zwei Wertmomente

Rolle oder PerspektiveEntscheidungs- oder WertmomentZu erhebende EvidenzWiderlegendes Signal
Käufer oder wirtschaftlicher SponsorAustausch freigeben, verschieben oder ablehnenEntscheidungskriterien, Risiko, Beziehung, Anpassungsfähigkeit und KostenDer behauptete Wert hält den Genehmigungsbedingungen des Käufers nicht stand.
Nutzer oder BedienerErleben, ob der Austausch praktisch funktioniertVeränderung im Ablauf, Nutzwert, Ausnahmen, Aufwand und ErgebnisDie versprochene Änderung ist in der Arbeit nicht sichtbar.
VerkäuferWertversprechen zwischen Rollen übersetzenWelche Aussage auf Freigabe und welche auf Nutzung zieltEine Aussage wird beiden Rollen ohne eigene Evidenz wiederholt.
OrganisationErgebnis über die Journey tragenZustandswechsel, Übergaben, Rückkehr und ErgebnisdefinitionDie Dokumentation springt von Unterschrift zu Erfolg ohne Zwischentest.

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Quelle: Eigener Rahmen auf Grundlage von Friend, Curasi, Boles und Bellenger (2014), Kleinaltenkamp, Prohl-Schwenke und Keränen (2022), Marvasti et al. (2021) sowie Biemans, Malshe und Johnson (2022). Die Tabelle ist eine Gestaltungshilfe und keine validierte Buying-Center-Taxonomie.

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APA 7

Isoglu, S. (2026). Zwei Rollen, zwei Wertmomente [Table]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-der-kaeufer-ist-nicht-der-nutzer-im-b2b-kaufprozess-abb01/

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