← Alle Abbildungen
Die Sales-Enablement-Kompetenzmatrix
Zuordnung von Kaufentscheidungsphasen zu Vertriebsinhalten, Kompetenzzertifizierungen und Coaching-Routinen der Vertriebsleitung.
| Phase der Buyer Journey | Primäre Vertriebsunterlage | Verhaltens- und Kompetenzfokus | Coaching-Routine der Führungskraft |
|---|---|---|---|
| Problemidentifikation | Branchenbenchmarks, Diagnoserahmen | Aufdecken verdeckter Prozessengpässe | Analyse aufgezeichneter Erstgespräche |
| Lösungsevaluierung | Modulare Architekturleitfäden, ROI-Tools | Quantifizierung des ökonomischen Werts | Überprüfung des Business Case |
| Anbieterauswahl | Battlecards, verifizierte Fallstudien | Souveräne Abgrenzung vom Wettbewerb | Rollenspiele zur Wettbewerbseinwandbehandlung |
| Konsensbildung | Entscheidungsvorlagen, IT-Sicherheitsdossiers | Steuerung komplexer Buying Center | Audit der Stakeholder-Landkarte im Deal-Review |
| Vertragsabschluss | Gegenseitige Aktionspläne (Mutual Action Plans) | Verhandlungshygiene, Rabattdisziplin | Strategische Prüfung im Deal Desk |
Bei breiten Tabellen horizontal wischen oder scrollen.
Referenz & Evidenz
Quelle: Enablement-Framework des Autors, gestützt auf Technologie- und Vertriebsforschung von Ahearne u. a. (2007), Biemans u. a. (2022) sowie Le Meunier-FitzHugh und Piercy (2007).