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Abbildung 1Aus „Vertriebssteuerung ist ein Mix, kein Provisionsplan“

Die Mix-Matrix der Vertriebssteuerung

Kombinieren Sie Verhalten, Ergebnis, Führung und Anreize danach, was der Vertriebszusammenhang beobachtbar macht.

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Abbildung 1Die Mix-Matrix der Vertriebssteuerung

DesignfeldWenn es sichtbar istWenn es nicht sichtbar istPrüffrage
VertriebsverhaltenAktivitäten können gecoacht oder geprüft werdenErgebnis ist das einzige SignalWelche Arbeit soll Führung unterstützen?
ErgebnisResultat und Horizont sind benanntZeitpunkt und Zuordnung bleiben unklarWelches Ergebnis wird wirklich geschützt?
ProduktkomplexitätSchwierigkeit des Angebots ist explizitKomplexer Verkauf wird wie einfacher behandeltWas kann der Vertrieb realistisch steuern?
MarktturbulenzBedingungen können die Arbeit verändernHistorischer Plan wird dauerhafte RegelWelche Steuerung braucht schnellere Prüfung?
AnreizVergütungssignal und Basis sind sichtbarVergütung trägt das ganze SystemWelches Verhalten oder Ergebnis wird angeregt?
Unterstützung und FührungCoaching, Training und Erwartungen sind dokumentiertSteuerung wird mit Überwachung verwechseltWer hilft, die Arbeit zu verbessern?

Bei breiten Tabellen horizontal wischen oder scrollen.

Quelle: Diagnoserahmen des Autors auf Grundlage von Cravens, Ingram, LaForge und Young (1993) sowie de Oliveira Santini et al. (2019). Die Matrix ist synthetisch und empfiehlt keinen Vergütungsplan.

PNG4:3, 1600 × 1200, mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild isoglu-2026-vertriebssteuerung-ist-ein-mix-kein-provisionsplan-abb02.png

Quelle und Evidenz

Jede Zeile nennt eine Aussage zu dieser Abbildung, ihre Quelle und die Art ihrer Prüfung.

  • A CLY93-C1 The design, and it is a test of someone else's propositions: "the authors develop a conceptual model depicting relationships between salesforce control systems, characteris"tics, performance and effectiveness "as a framework for testing the propositions formulated by Anderson and Oliver (1987)", with "a study of 144 diverse sales organizations"Cravens, Ingram, LaForge & Young. (1993)
  • A CLY93-C2 The finding runs against the intuition: "the results imply a limited role for incen"tive compensation "in salesforce control systems"Cravens, Ingram, LaForge & Young. (1993)
  • A CLY93-C3 And what they call for instead: "they also suggest the need for a proper blend between field sales management and compensation control and identify important avenues for future research"Cravens, Ingram, LaForge & Young. (1993)
  • A OSV19-C1 "this paper conducts a meta-analysis based on 104 studies" of sales control systemsde Oliveira Santini, Vieira, Ladeira & Sampaio. (2019)
  • A OSV19-C2 The named relationships are the paper's own list: "significant relationships between behaviour- and outcome-based control systems and the complexity of the products, bonuses, financial performance, sales innovation, organizational support and satisfaction with supervisors"de Oliveira Santini, Vieira, Ladeira & Sampaio. (2019)
  • A OSV19-C3 Each wins somewhere, and the paper says where: "behaviour-based control systems were the most effective mechanism in turbulent markets and for determining financial performance", while "outcome-based control systems were the most efficient instrument for complex products"de Oliveira Santini, Vieira, Ladeira & Sampaio. (2019)

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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APA 7

Isoglu, S. (2026). Die Mix-Matrix der Vertriebssteuerung [Figure]. isoglu.com. https://isoglu.com/de/insights/exhibits/isoglu-2026-vertriebssteuerung-ist-ein-mix-kein-provisionsplan-abb02/

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