Tabelle 1Aus „Wenn ein bewährtes Playbook auf einen neuen Markt trifft.“
Was die Grenze überquert – und was neu aufgebaut werden muss
Die rechte Spalte ist der Teil, der im Playbook nie auftaucht.
Tabelle 1Was die Grenze überquert – und was neu aufgebaut werden muss
| Bestandteil des Playbooks | Überquert die Grenze | Was lokal neu entsteht |
|---|---|---|
| Fragen im Erstgespräch, Qualifizierungskriterien | Ja, im Wesentlichen unverändert | Nichts – das ist der übertragbare Kern |
| Botschaft und Positionierungslogik | Die Logik ja, der Wortlaut nein | Das Kategorie-Argument, wo die Kategorie noch nicht geglaubt wird |
| Nachweise und Referenzen | Nein | Referenzkunden aus dem Segment und dem Land des Käufers |
| Preis und Verpackung | Die Struktur, nicht das Niveau | Der Anker, mit dem der Käufer vergleicht, und der ist lokal |
| Kanal und Partnersteuerung | Nein | Standing bei Partnern, die keinen Grund haben, Sie zu kennen |
| Beschaffungsprozess und Zeitachse | Nein | Der tatsächliche Freigabeweg – institutionell, nicht kulturell |
| Werkzeuge mit Leistungsauswertung | Die Lizenz ja, der Einsatz nein | Eine Betriebsvereinbarung zum Mitbestimmungsrecht aus § 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG |
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Quelle: Eigene Einteilung.
Aus dem Beitrag
Go-to-Market-Strategie
Wenn ein bewährtes Playbook auf einen neuen Markt trifft.
Die Abfolge, die zu Hause funktioniert hat, überquert die Grenze. Die Marktposition, auf der sie stand, bleibt zurück: genau darin liegt das Problem.
Den Beitrag lesenDiese Abbildung gehört zu einem Essay: Die Zahlen stehen hier, das Argument dort.
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