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Tabelle Abbildung 1 Revenue Operations & KI

Die CRM-Adoptionskarte

Geben Sie CRM-Adoption erst frei, wenn Bereitstellung, Akzeptanz, Integration, Unterstützung und Ergebnis sichtbar sind.

AdoptionsfeldZu dokumentierende EvidenzZulässiger SatzAbbruchsignal
BereitstellungKonfiguration, Zugang, Rolle und Ablaufgrenze„Die Technologie wurde für diese Arbeit bereitgestellt.“Verfügbarkeit wird Adoption genannt.
AkzeptanzWahrgenommener Leistungswert, Absicht und lokaler Nutzungsgrund„Akzeptanz wurde für diese Person oder diesen Kontext geprüft.“Absicht wird mit tatsächlicher Nutzung verwechselt.
IntegrationVertriebsaktivität und Informationsfluss, die sich verändert haben„Dieser Teil der Arbeit enthält das System.“Loginzahlen ersetzen die Arbeitsveränderung.
UnterstützungSchulung, Erwartungen der Führungskraft, Peers und Organisationskontext„Diese Bedingungen können den beobachteten Adoptionsweg unterstützen.“Schulung wird als alleinige Ursache genannt.
ErgebnisLeistungsobjekt, Horizont und Vergleich„Dieses Ergebnis wurde unter diesem Design gemessen.“Zusammenhang wird zum universellen Kausaleffekt.

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Referenz & Evidenz

Quelle: Adoptionsrahmen des Autors auf Grundlage von Ahearne, Hughes und Schillewaert (2007), Jelinek et al. (2006), Robinson, Marshall und Stamps (2005) sowie Schillewaert et al. (2005). Die Fragen sind synthetisch und diagnostizieren kein CRM-Programm.

Jede Zeile ist eine geprüfte Aussage aus dem Prüfregister des Journals, beim Build aus dem Register aufgelöst. Das Register wird auf Englisch geführt.

  • A Two companies, positive effect: "using data collected from two companies we show that despite uncertain results and the frequent resistance among salespeople to it interventions it acceptance indeed has a positive effect on sales performance" Ahearne, Hughes & Schillewaert. (2007) · AHS07-C1
  • A The proposed mechanism, in their words: "salespeople using it expand their knowledge and in turn gain improved targeting abilities enhanced presentation skills and increased call productivity" Ahearne, Hughes & Schillewaert. (2007) · AHS07-C2
  • A Acceptance is the variable, not provision: "it acceptance indeed has a positive effect on sales performance", and the incentive to accept follows from what acceptance buys the salesperson Ahearne, Hughes & Schillewaert. (2007) · AHS07-C3
  • A The design is in the title: "a longitudinal examination of individual organizational and contextual factors on sales technology adoption and job performance" Jelinek, Ahearne, Mathieu & Schillewaert. (2006) · JAMS06-C1
  • A Adoption is modelled as shaped by those three families of factors: "individual organizational and contextual factors on sales technology adoption" Jelinek, Ahearne, Mathieu & Schillewaert. (2006) · JAMS06-C2
  • A Adoption and performance are linked in the same design: "sales technology adoption and job performance", longitudinally rather than cross-sectionally Jelinek, Ahearne, Mathieu & Schillewaert. (2006) · JAMS06-C3
  • A The model and its route, verbatim: "This study proposes and tests a model linking technology acceptance to adaptive selling and job performance of field salespeople", and the result is that "behavioral intentions to use technology positively affect salesperson performance through enhanced propensity to practice adaptive selling" Robinson Jr., Marshall & Stamps. (2005) · RMS05-C1
  • A Technology acceptance is reported to affect performance through an enhanced propensity to practice adaptive selling. Robinson Jr., Marshall & Stamps. (2005) · RMS05-C2
  • A The technology is framed as an information route rather than an outcome: "Sales technology is an integral tool for enhancing customer-related information management and knowledge development" Robinson Jr., Marshall & Stamps. (2005) · RMS05-C3
  • A The design and the three conditions: "The results from a cross-sectional study of 229 salespeople indicate that putting sales technology to use strongly depends on salespeople"'"s perceptions about the technology enhancing their performance, their personal innovativeness and organizational efforts in terms of user training" Schillewaert, Ahearne, Frambach & Moenaert. (2005) · SFA05-C1
  • A Sales line managers matter alongside end users because salesperson adoption is influenced by perceived supervisor expectations. Schillewaert, Ahearne, Frambach & Moenaert. (2005) · SFA05-C2
  • A And the peer threat is reported as secondary: "the threat from competing sales professionals or peers who use similar sales technology seems to be of secondary importance" for individual adoption Schillewaert, Ahearne, Frambach & Moenaert. (2005) · SFA05-C3

Prüfgrade: A, gegen die gedruckte Seite der Primärquelle geprüft · B, Primärquelle, nur Textebene · C, belastbare Sekundärquelle · D, berichtet.

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