Pricing & Umsatz
Die Zahl — und was sie signalisierte.
Zahlungsbereitschaft, Preismodelle und -stufen — und die Funnel-Engpässe, die Abschlussquoten leise deckelten. Der schnellste Hebel, mit dem ich gearbeitet habe, und der am seltensten untersuchte.
Worauf es ankam
Die meisten Teams verankerten den Preis an Kosten oder an einem Wettbewerber. Was tatsächlich etwas bewegte, ging von dem aus, was das Ergebnis dem Käufer wert war, und gestaltete das Modell so, dass der Preis einen Teil des Verkaufens übernahm. Dazu gehörte die Ehrlichkeit, zu erkennen, wann der Preis in Ordnung war und etwas anderes den Schaden anrichtete — er ist die am häufigsten beschuldigte und am seltensten schuldige Größe in einem Funnel.
Wie es lief
Vier Schritte, der Reihe nach.
Zahlungsbereitschaft ermitteln
Je Segment — was das Ergebnis wert war, nicht was es in der Herstellung kostete.
Das Modell gestalten
Modelle und Stufen, sodass sich der richtige Käufer selbst einordnete und die Zahl den Wert signalisierte.
Den Funnel diagnostizieren
Wo die Abschlussquote wirklich verlor — und ob der Preis die Ursache war oder der Sündenbock.
Die Zahl testen
Kleine, umkehrbare Schritte mit einem echten Gespür für Elastizität, in einem Geschäft, in dem sich eine dauerhafte Änderung kaum zurücknehmen lässt.
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