Go-to-Market-Strategie
Ein Angebot in einen Markt bringen.
ICP, Positionierung, Segmentierung und Kanalmix, für neue Angebote und den Eintritt in neue Märkte — die Arbeit zu entscheiden, wen man zuerst gewann, warum es ihn interessierte und wie er davon erfuhr.
Worauf es ankam
Ein Go-to-Market-Plan war eine Abfolge von Wetten darauf, wer am leichtesten zu gewinnen und am schwersten zu verlieren war — und die Wetten gingen meist in dieselbe Richtung daneben: zu breit, zu früh. Was funktionierte, begann eng, im einen Segment, in dem das Angebot unwiderlegbar war, und weitete sich erst aus, nachdem sich das Vorgehen irgendwo wiederholt hatte.
Wie es lief
Vier Schritte, der Reihe nach.
Das Einstiegssegment wählen
Den Markt kartieren und das Segment nehmen, in dem Zahlungsbereitschaft, Dringlichkeit und Erreichbarkeit gleichzeitig zusammenfielen. Zwei von dreien genügten nicht.
Die Positionierung schärfen
So lange, bis sie ein Satz war, den der Käufer von sich aus zurückgab.
Kanäle nach Ökonomie wählen
Dort, wo dieser Käufer tatsächlich war, zu Kosten, die sich aufbauten — und nicht dort, wo es in dem Jahr gerade üblich war.
Das Vorgehen instrumentieren
Damit der zweite Launch günstiger war als der erste und der dritte nochmals günstiger. Hier lag der meiste Wert und fast keine Aufmerksamkeit.
Mehr aus der Arbeit
Kontakt
Schreiben Sie, woran Sie arbeiten.
Forschung, ein Gastvortrag oder eine Frage, über die sich nachdenken lässt. Ein paar Zeilen genügen.
Kontakt aufnehmen →