Kommerzielle Führung
Einen Markt führen — und die Menschen darin.
Führung eines Marktes und seiner Enterprise-Accounts — Teams coachen und Vertrieb, Produkt, Marketing und Finance auf eine Zahl ausrichten.
Worauf es ankam
Der größte kommerzielle Hebel lag in den Übergaben zwischen den Funktionen, wo jede Funktion ihren eigenen Schritt verantwortete und das Ergebnis dazwischen liegen blieb. Kommerziell zu führen hieß, das ganze Umsatzsystem — die Menschen und die Teile — an eine Zahl zu binden und das Team zu coachen, das sie erreichen musste. Das dauert länger, als es klingt, und ist das Einzige, was sich aufbaut.
Wie es lief
Vier Schritte, der Reihe nach.
Eine Zahl setzen
Sie sichtbar machen und die Abwägungen dagegen offen benennen.
Die Funktionen ausrichten
Vertrieb, Produkt, Marketing und Finance aus demselben Bild heraus — was meist hieß, das zweite Bild abzuschaffen.
Das Team coachen
Operatoren aufbauen, die mich nicht im Raum brauchten. Die Probe war, ob das Vorgehen meine Abwesenheit überstand.
Die Accounts halten
Die Enterprise-Beziehungen, in denen die Beziehung die Strategie war und sich nichts delegieren ließ.
Mehr aus der Arbeit
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