Das Verzeichnis
Alle Abbildungen.
Jede Tabelle und jede Grafik aus dem Journal, an einer Stelle. Jede lässt sich im Beitrag als PNG herunterladen — mit Titel, Quellenangabe und Nachweis im Bild.
Die Dateien heißen nach einem festen Muster, damit sie auch in Jahren noch zuzuordnen sind: Autor, Jahr, Beitrag, laufende Nummer. Wer eine heruntergeladene Datei wiederfinden will, sucht hier einfach nach ihrem Dateinamen.
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Jede veröffentlichte Abschreibungsrate und woran sie gemessen wurde
Aus Jedes Wachstumsbudget ist eine Bruttozahl
Quelle Corrado, Hulten & Sichel (2009), Review of Income and Wealth 55(3), S. 673–674; Bronnenberg, Dubé & Gentzkow (2012), American Economic Review 102(6), S. 2474; Bronnenberg, Dubé & Syverson (2022), Journal of Economic Perspectives 36(3), mit Bezug auf Corrado et al. (2016); Ewens, Peters & Wang (2024), Management Science 71(1), Tabelle 1 und Tabellenanmerkung. Halbwertszeiten: eigene Berechnung, ln 2 geteilt durch −ln(1 − d), wobei d die Jahresrate ist.
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Derselbe Vermögenswert, sich selbst überlassen, bei drei veröffentlichten Raten
Aus Jedes Wachstumsbudget ist eine Bruttozahl
Quelle Kurven berechnet als (1 − d) hoch t aus den veröffentlichten Raten in Tabelle 1: 2,5 % pro Jahr (Bronnenberg, Dubé & Gentzkow 2012), 20 % (die angenommene Rate für Organisationskapital, Ewens, Peters & Wang 2024), 55 % (Corrado et al. 2016 nach Bronnenberg, Dubé & Syverson 2022). Ein offengelegtes Modell, keine gemessenen Daten.
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Was der Stopptest meldet, wenn es nichts zu melden gibt
Aus Jedes Wachstumsbudget ist eine Bruttozahl
Quelle Simulation, 20.000 Läufe je Design. Eine AR(1)-Quartalsreihe, Persistenz 0,3, Standardabweichung 15 % des Niveaus, mit einer wahren Abschreibungsrate von exakt null; zwölf Quartale vor dem Stopp, acht danach. Skript: instrument-test-decay.py, abgelegt beim Claim-Ledger.
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Wie viel einer Ausgabenänderung im Vermögenswert angekommen ist
Aus Jedes Wachstumsbudget ist eine Bruttozahl
Quelle Eigene Berechnung aus der Kapitalfortschreibung: Der Anteil einer dauerhaften Änderung des erhaltenden Mittelflusses, der nach t Jahren im Bestand angekommen ist, beträgt 1 − (1 − d) hoch t, wobei d die Jahresrate ist. Raten wie in Tabelle 1.
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Was diese Arbeiten tatsächlich gemessen haben
Zwei der fünf messen, was Menschen berichten. Drei messen, was sich verändert hat. Die letzte Spalte ist die, die den ersten beiden fehlt.
Aus Was KI in Revenue Operations wirklich verändert
Quelle Eigene Zusammenstellung der fünf zitierten Arbeiten, jeweils nach dem veröffentlichten Abstract. Die Designs sind so benannt, wie die Autorinnen und Autoren sie benennen. Ergebniszahlen sind hier bewusst nicht wiedergegeben; das Argument des Beitrags ist, dass diese Zahlen nicht wandern sollten.
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Vier Schnitte durch Daten, die Sie schon haben
Eine Zeile je Schnitt. Die dritte Spalte ist die, die ein Mittelwert nicht füllen kann, und eine Lücke dort ist kein Bestehen.
Aus Was KI in Revenue Operations wirklich verändert
Quelle Eigenes Arbeitsblatt.
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Verweisende Domains: Preprint gegen Verlagsfassung
Wo die veröffentlichte Arbeit ein Drittel der verweisenden Domains ihres Preprints hat, fand sie ein System von vieren. Wo sie ein Zwanzigstel hat, keines.
Aus Was das Peer-Review strich, hat das Netz behalten.
Quelle DataForSEO Backlinks, Bulk Page Summary, Live-Index, 27. Juli 2026. Zählung auf URL-Ebene. Preprint-URLs: nber.org/papers/w31161; ssrn.com Abstract 4573321. Verlagsfassungen: academic.oup.com/qje/article/140/2/889/7990658; pubsonline.informs.org/doi/10.1287/orsc.2025.21838.
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Drei Fragen, bevor eine Forschungszahl in eine Entscheidung eingeht
Die dritte Spalte bleibt am häufigsten leer. Leer heißt dort: Die Zahl reist auf ihrem Ruf.
Aus Was das Peer-Review strich, hat das Netz behalten.
Quelle Eigene Arbeitsvorlage.
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Kanadische Einzelhändler in den USA, nach Ergebnis
Der kürzeste Sprung der Internationalisierung – und für die meisten ging er nicht auf.
Aus Wenn ein bewährtes Playbook auf einen neuen Markt trifft.
Quelle O'Grady & Lane (1996), Journal of International Business Studies 27(2), nach dem Abstract der Arbeit. Einzelhandel, Kanada in die USA. Absolute Zahlen, keine Quoten – eine Stichprobe, eine Branche, ein Länderpaar.
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Was die Grenze überquert – und was neu aufgebaut werden muss
Die rechte Spalte ist der Teil, der im Playbook nie auftaucht.
Aus Wenn ein bewährtes Playbook auf einen neuen Markt trifft.
Quelle Eigene Einteilung.
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Die zehn Türen
Eine Spalte ist die ganze Übung: was die Tür tatsächlich geöffnet hat, nicht die Kampagne, der man den Abschluss später zugerechnet hat. Die Zahl der Ja in der dritten Spalte ist der Wert des Playbooks im Ausland.
Aus Wenn ein bewährtes Playbook auf einen neuen Markt trifft.
Quelle Eigenes Arbeitsblatt.
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Wonach der Funnel sucht – und wofür er zahlt
Nach Aufmerksamkeit sortiert. Die Balken schrumpfen nach links und wachsen nach rechts – dieselben fünf Kennzahlen, in umgekehrter Reihenfolge geordnet nach dem, was der Markt über sie sagt.
Aus Der Funnel-Engpass, den niemand misst.
Quelle Eigene Auswertung von DataForSEO-Daten (Google Ads), Zwölfmonatsmittel bis Juni 2026, abgerufen am 25. Juli 2026. Volumina in gerundeten Stufen, Klickpreis als berichteter Durchschnitt. US-Markt, englischsprachig.
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In welche Teile des Funnels ein System schreibt
Die mittlere Spalte ist das ganze Argument: Eine Phase wird gemessen, wenn ein System sie besitzt – und die Naht besitzt niemand.
Aus Der Funnel-Engpass, den niemand misst.
Quelle Eigene Systematisierung. Kein Befund einer der zitierten Arbeiten.
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Die Reaktionszeit-Prüfung
Ausdrucken oder exportieren und an die Wand hängen. Vierzig Zeilen sind ein Nachmittag, und danach haben Sie die Zahl, die der Pipeline-Besprechung bisher gefehlt hat.
Aus Der Funnel-Engpass, den niemand misst.
Quelle Eigenes Arbeitsblatt.
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Kandidatinnen für die gemeinsame Kennzahl – und woran sie scheitern
Die Spalte zur Manipulation liest man zuerst: Sie beschreibt, wie sich die Zahl verhält, sobald jemand danach bezahlt wird.
Aus Die eine Zahl, die ein kommerzielles Team teilen sollte.
Quelle Eigene Einschätzung, angewandt auf die fünf in diesem Beitrag gesetzten Bedingungen. Kein Erhebungsergebnis.
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Die Zwei-Umschläge-Probe
Drei Zeilen, zehn Minuten, keine Sitzung. Beide Antworten entstehen, bevor eine Seite die andere sieht – anders sagt die Übung nichts aus.
Aus Die eine Zahl, die ein kommerzielles Team teilen sollte.
Quelle Eigenes Arbeitsblatt.
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Kaum jemand sucht nach einem Preis
Monatliches Suchvolumen des Kategoriebegriffs selbst, gegen jene Suchen, die ausdrücklich nach den Kosten fragen.
Aus Pricing ist eine Positionierungsentscheidung.
Quelle Eigene Auswertung von DataForSEO-Suchvolumendaten (Google Ads), Zwölfmonatsmittel bis Juni 2026, abgerufen am 25. Juli 2026. Google Ads gibt Volumina in gerundeten Stufen aus, die Verhältnisse sind daher Näherungen; nahezu identische Suchbegriffe werden einmal gezählt.
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Wie viel der gezielten Suche dem Preis gilt
Von den Suchen je Zelle, die entweder preisförmig oder vergleichsförmig sind, der preisförmige Anteil. Der höchste liegt bei einem Sechstel, vier von sechs liegen unter sechs Prozent. Die deutschen Volumina liegen in Googles gröbstem Rundungsband und sind als klein zu lesen, nicht als exakt.
Aus Pricing ist eine Positionierungsentscheidung.
Quelle Eigene Auswertung von DataForSEO-Suchvolumen (Google Ads), Zwölfmonatsmittel bis Juni 2026, abgerufen am 25. Juli 2026. Nenner ist ein vor der Abfrage festgelegtes Feld preis- und vergleichsförmiger Begriffe, dokumentiert in der Datensatznotiz – nicht die gesamte Suche in der Kategorie. Zeilen in der Reihenfolge, in der das Feld festgelegt wurde. Deutsche und englische Zusatzwörter sind keine exakten Entsprechungen, und die deutschen Volumina liegen in Googles gröbstem Rundungsband.
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Wo über die Zahlungsbereitschaft tatsächlich entschieden wird
Die linke Spalte ist das, womit Preisrunden ihre Zeit verbringen. Die rechte ist das, wo die Zahl tatsächlich festgelegt wird.
Aus Pricing ist eine Positionierungsentscheidung.
Quelle Eigene Systematisierung, geordnet nach den Mechanismen der beiden zitierten Arbeiten. Kein Befund einer der beiden.
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Das Vergleichsfeld
Die zweite Spalte führt niemand: die Optionen, aus denen nie ein Angebot wurde – nichts tun, selbst bauen, ein vorhandenes Werkzeug erweitern. Sie setzen die Spanne, in der der Preis landen muss.
Aus Pricing ist eine Positionierungsentscheidung.
Quelle Eigenes Arbeitsblatt.
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Aufbau und Aktivität im Vergleich, indexiert über zwölf Quartale
Aus Warum Wachstum sich potenziert — und Aktivität nicht.
Quelle Modellierte Darstellung. Parameter: Bruttoaufbau 15 % je Quartal; Erosion 5 % je Quartal (netto 9,25 %); Aktivität erreicht im Quartal Index 135 und fällt an jeder Grenze auf 100 zurück. Keine gemessenen Daten.
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Dieselbe Arbeit, in zwei Formen
Aus Warum Wachstum sich potenziert — und Aktivität nicht.
Quelle Eigene Einteilung.
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Der Bestands-oder-Strom-Test
Vier Zeilen, eine Sitzung. Die letzte Spalte kommt meist leer zurück, und leer heißt: Das ist ein Strom, dessen Rücksetzung niemand bemerkt hat.
Aus Warum Wachstum sich potenziert — und Aktivität nicht.
Quelle Eigenes Arbeitsblatt.
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- Tabelle 1 Jede veröffentlichte Abschreibungsrate und woran sie gemessen wurde
Sinan Isoglu isoglu-2026-jedes-wachstumsbudget-ist-eine-bruttozahl-abb01.pngRate pro Jahr Halbwertszeit Was gemessen wurde und wie die Zahl zustande kam 2,5 % 27 Jahre Der Wertverlust der Konsumerfahrungen eines Jahres in der Markenpräferenz. Geschätzt, an 38.000 Haushalten, die zwischen US-Bundesstaaten umgezogen sind, über 238 Kategorien (Bronnenberg, Dubé & Gentzkow) 20 % 3,1 Jahre F&E-Kapital. Angenommen – „in the middle of the range of the rates reported in the existing literature“ (Corrado, Hulten & Sichel) 20 % 3,1 Jahre Organisationskapital – Prozess, Abdeckung, die kommerzielle Maschine. Angenommen: „the [organisational-capital depreciation rate] is assumed to be 0.2 (i.e., not estimated)“ (Ewens, Peters & Wang) 33 % 1,7 Jahre F&E-Kapital. Geschätzt, aus den Preisen für 2.004 Unternehmen beim Marktaustritt (Ewens, Peters & Wang) 40 % 1,4 Jahre Unternehmensspezifische Ressourcen – Weiterbildung, Managementzeit, Reorganisation. Angenommen: „for firm-specific resources, we averaged the rates for brand equity and R&D“ (Corrado, Hulten & Sichel) 55–60 % 10 Monate Werbekapital. Angenommen – „our own interpretation of this literature“ (Corrado, Hulten & Sichel; die 55 % sind der Nachfolgewert von 2016, übernommen von Bronnenberg, Dubé & Syverson) - Abbildung 1 Derselbe Vermögenswert, sich selbst überlassen, bei drei veröffentlichten Raten Sinan Isoglu isoglu-2026-jedes-wachstumsbudget-ist-eine-bruttozahl-abb02.png
- Abbildung 2 Was der Stopptest meldet, wenn es nichts zu melden gibt Sinan Isoglu isoglu-2026-jedes-wachstumsbudget-ist-eine-bruttozahl-abb03.png
- Tabelle 2 Wie viel einer Ausgabenänderung im Vermögenswert angekommen ist
Sinan Isoglu isoglu-2026-jedes-wachstumsbudget-ist-eine-bruttozahl-abb04.pngAbschreibungsrate Nach 1 Jahr Nach 3 Jahren Nach 5 Jahren Nach 10 Jahren 2,5 % pro Jahr 3 % 7 % 12 % 22 % 20 % pro Jahr 20 % 49 % 67 % 89 % 55 % pro Jahr 55 % 91 % 98 % 100 % - Tabelle 1 Was diese Arbeiten tatsächlich gemessen haben
Sinan Isoglu isoglu-2026-was-ki-wirklich-veraendert-abb01.pngArbeit Design Untersuchte Feld Wo ein Schaden sichtbar würde Rodriguez u. a. (2025) Befragung, partielle kleinste Quadrate Vertriebsmitarbeitende, ein Gesundheitsunternehmen B2B-Vertrieb Nicht gemessen — das Ergebnis ist eine Auskunft Hautamäki und Heikinheimo (2025) Grounded Theory, Interviews 32 Führungskräfte der obersten Ebene B2B-Vertriebsorganisationen Nicht gemessen — das Ergebnis ist Führungsfähigkeit Brynjolfsson u. a. (2025) Gestaffelte Einführung, nicht randomisiert 5.172 Servicekräfte Kundenservice nach dem Kauf, ein Unternehmen Am oberen Ende der Leistungsverteilung Dell’Acqua u. a. (2026) Präregistriertes randomisiertes Experiment 758 Wissensarbeitende 18 Aufgaben innerhalb der Grenze, 1 außerhalb Auf einer Seite einer Aufgabengrenze Luo u. a. (2019) Randomisiertes Feldexperiment Mehr als 6.200 Kundinnen und Kunden Stark strukturierte Outbound-Anrufe Auf der Kundenseite des Gesprächs - Abbildung 1 Vier Schnitte durch Daten, die Sie schon haben Sinan Isoglu isoglu-2026-was-ki-wirklich-veraendert-abb02.png
- Abbildung 1 Verweisende Domains: Preprint gegen Verlagsfassung Sinan Isoglu isoglu-2026-was-peer-review-strich-abb01.png
- Abbildung 2 Drei Fragen, bevor eine Forschungszahl in eine Entscheidung eingeht Sinan Isoglu isoglu-2026-was-peer-review-strich-abb02.png
- Abbildung 1 Kanadische Einzelhändler in den USA, nach Ergebnis Sinan Isoglu isoglu-2026-bewaehrtes-playbook-neuer-markt-abb01.png
- Tabelle 1 Was die Grenze überquert – und was neu aufgebaut werden muss
Sinan Isoglu isoglu-2026-bewaehrtes-playbook-neuer-markt-abb02.pngBestandteil des Playbooks Überquert die Grenze Was lokal neu entsteht Fragen im Erstgespräch, Qualifizierungskriterien Ja, im Wesentlichen unverändert Nichts – das ist der übertragbare Kern Botschaft und Positionierungslogik Die Logik ja, der Wortlaut nein Das Kategorie-Argument, wo die Kategorie noch nicht geglaubt wird Nachweise und Referenzen Nein Referenzkunden aus dem Segment und dem Land des Käufers Preis und Verpackung Die Struktur, nicht das Niveau Der Anker, mit dem der Käufer vergleicht, und der ist lokal Kanal und Partnersteuerung Nein Standing bei Partnern, die keinen Grund haben, Sie zu kennen Beschaffungsprozess und Zeitachse Nein Der tatsächliche Freigabeweg – institutionell, nicht kulturell Werkzeuge mit Leistungsauswertung Die Lizenz ja, der Einsatz nein Eine Betriebsvereinbarung zum Mitbestimmungsrecht aus § 87 Abs. 1 Nr. 6 BetrVG - Abbildung 2 Die zehn Türen Sinan Isoglu isoglu-2026-bewaehrtes-playbook-neuer-markt-abb03.png
- Abbildung 1 Wonach der Funnel sucht – und wofür er zahlt Sinan Isoglu isoglu-2026-der-funnel-engpass-den-niemand-misst-abb01.png
- Tabelle 1 In welche Teile des Funnels ein System schreibt
Sinan Isoglu isoglu-2026-der-funnel-engpass-den-niemand-misst-abb02.pngDas Intervall Wem es gehört Was erfasst wird Kampagne bis Lead Marketing-Automation Menge, Quelle, Kosten Lead bis erste menschliche Handlung Niemandem In den Systemen, mit denen ich gearbeitet habe: nichts Erste Handlung bis Qualifizierung Vertrieb, informell Ein Ergebnis, keine Dauer Qualifizierung bis Opportunity CRM Phase, Datum, Verantwortung Opportunity bis Abschluss CRM Alles, im Detail Abschluss bis Verlängerung Customer Success Zunehmend alles - Abbildung 2 Die Reaktionszeit-Prüfung Sinan Isoglu isoglu-2026-der-funnel-engpass-den-niemand-misst-abb03.png
- Tabelle 1 Kandidatinnen für die gemeinsame Kennzahl – und woran sie scheitern
Sinan Isoglu isoglu-2026-die-eine-zahl-kommerzielles-team-abb01.pngKandidatin Wer sie bewegen kann Wie sie manipuliert wird Urteil Marketing-qualifizierte Leads Marketing allein Definition lockern Verfehlt Bedingung 1 und 2 Abschlussquote Vertrieb allein Schwierige Fälle früh aussortieren Verfehlt Bedingung 1 und 2 Aufgebaute Pipeline Überwiegend Marketing Pipeline aufbauen, die nicht abschließt Verfehlt Bedingung 4 Aktivität je Vertriebsperson Vertrieb allein Mehr von der billigsten Aktivität Verfehlt 1, 3 und 4 Vereinbarte Termine Beide, aber schwach Termine vereinbaren, die es nicht geben sollte Verfehlt Bedingung 4 Umsatz Beide, am Ende Rabattieren, um abzuschließen Verfehlt Bedingung 4, und zu spät zum Steuern Qualifizierte Pipeline mit Abschluss, je Segment Beide, wirklich Nur über bessere Segmente und deren Bedienung Tragfähig Neukunden im Zielsegment, dieses Quartal Beide, wirklich Nur über eine Einigung, was das Zielsegment ist Tragfähig - Abbildung 1 Die Zwei-Umschläge-Probe Sinan Isoglu isoglu-2026-die-eine-zahl-kommerzielles-team-abb02.png
- Tabelle 1 Kaum jemand sucht nach einem Preis
Sinan Isoglu isoglu-2026-pricing-ist-positionierung-abb01.pngKategorie Markt Kategoriebegriff Preisförmige Suchen Verhältnis CRM-Software USA 165.000 260 635 : 1 CRM-Software Deutschland 6.600 20 330 : 1 ERP-Software USA 49.500 110 450 : 1 ERP-Software Deutschland 2.900 50 58 : 1 Projektmanagement-Software USA 135.000 170 794 : 1 Projektmanagement-Software Deutschland 1.600 10 160 : 1 - Abbildung 1 Wie viel der gezielten Suche dem Preis gilt Sinan Isoglu isoglu-2026-pricing-ist-positionierung-abb02.png
- Tabelle 2 Wo über die Zahlungsbereitschaft tatsächlich entschieden wird
Sinan Isoglu isoglu-2026-pricing-ist-positionierung-abb03.pngDie Entscheidung Wo sie fällt Was sie tatsächlich festlegt Unter welcher Kategorie Sie geführt werden Positionierung, Monate früher Das gesamte Vergleichsfeld des Käufers Mit wem Sie verglichen werden Auswahlliste des Käufers, vor dem Erstkontakt Der Anker, zu dem alles Weitere stimmig bleibt Wie viele Optionen er sieht Packaging Ob Sie ein Extrem sind oder die Mitte Was die günstigste Option enthält Packaging Den Boden, an dem der Rest gemessen wird Was die oberste Option enthält Packaging Die Decke, die die Mitte moderat wirken lässt Die Zahl auf der Seite Die Preisrunde Ihre Position in einem Feld, das die Zeilen darüber schon festgelegt haben - Abbildung 2 Das Vergleichsfeld Sinan Isoglu isoglu-2026-pricing-ist-positionierung-abb04.png
- Abbildung 1 Aufbau und Aktivität im Vergleich, indexiert über zwölf Quartale Sinan Isoglu isoglu-2026-warum-wachstum-sich-potenziert-abb01.png
- Tabelle 1 Dieselbe Arbeit, in zwei Formen
Sinan Isoglu isoglu-2026-warum-wachstum-sich-potenziert-abb02.pngDie Arbeit Als Aktivität – verbraucht, wenn sie endet Als Bestand – im nächsten Zyklus noch da Nachfragegenerierung Eine Kampagne, die in diesem Quartal Termine bucht Eine Positionierung, die der Markt selbst formulieren kann Pricing Ein Rabatt, der den Abschluss macht, der gerade auf dem Tisch liegt Eine Architektur, die ein Verkäufer ohne Eskalation verteidigt Vertriebsprozess Ein Verkäufer, der ungewöhnlich gut qualifiziert Qualifizierungskriterien, die das ganze Team anwendet Messung Ein Bericht, der erklärt, was im vergangenen Quartal geschah Ein Modell, das in jedem Zyklus nachjustiert wird - Abbildung 2 Der Bestands-oder-Strom-Test Sinan Isoglu isoglu-2026-warum-wachstum-sich-potenziert-abb03.png
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